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“二次綜改”近期將逐漸在全國(guó)落地，很多從業(yè)者認(rèn)為最低自主從0.65降到0.5意義不大，行業(yè)不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)。

這可能是一種樂(lè)觀的說(shuō)法，未來(lái)的自主的結(jié)構(gòu)將發(fā)生改變，至少私家車市場(chǎng)的費(fèi)用下探是沒(méi)有懸念的。

一是優(yōu)質(zhì)私家車業(yè)務(wù)基礎(chǔ)保費(fèi)充足度高，仍有下探的空間；二是私家車是頭部公司兵家必爭(zhēng)之地，部分公司占比已達(dá)80%左右，也是市場(chǎng)最穩(wěn)定的部分，一定會(huì)引起充分競(jìng)爭(zhēng)；三是私家車的面廣，保費(fèi)下降惠及千家萬(wàn)戶；四是上限1.35提升到1.5，為自主系數(shù)均值穩(wěn)定打下了基礎(chǔ)。

因此，短期來(lái)看，私家車業(yè)務(wù)低費(fèi)低折成必然的趨勢(shì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，各業(yè)務(wù)板塊的賠付率將會(huì)逐漸持平。

這對(duì)于中小公司“高費(fèi)優(yōu)質(zhì)”挑選業(yè)務(wù)為主的經(jīng)營(yíng)方式造成重大挑戰(zhàn)。事實(shí)上，從綜改后兩年多的實(shí)踐看，中小公司的私家車份額在快速下降。

以浙江為例，前三家公司的私家車占比遠(yuǎn)高于市場(chǎng)私家車占比，平安私家車占比已超行業(yè)平均占比的十個(gè)百分點(diǎn)。市場(chǎng)排名第四的國(guó)壽財(cái)私家車業(yè)務(wù)占比盡管低于行業(yè)平均值，但是2022年私家車業(yè)務(wù)份額上升了近五個(gè)百分點(diǎn)。

短短一年之內(nèi)，排名在前十之外的中小公司的私家車業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額同比減少了18個(gè)百分點(diǎn)。

另一個(gè)維度來(lái)看，2022年前五家公司的10t以上貨車的占比除平安略有增長(zhǎng)外，均呈明顯的下降趨勢(shì)，其中太平洋下降了將近三個(gè)百分點(diǎn)。

私家車業(yè)務(wù)具備極強(qiáng)的剛需性，在經(jīng)濟(jì)周期下行過(guò)程中有穿透周期的屬性，而且經(jīng)濟(jì)下劃，使用率下降，賠付成本減少，是一個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司最重要的基本盤業(yè)務(wù)。

分析行業(yè)數(shù)據(jù)可以得出結(jié)論：“得私家車者得天下”。據(jù)了解，華東某省市場(chǎng)頭部?jī)纱蠊镜能囯U(xiǎn)綜合成本率在90%以下，第三大公司的車險(xiǎn)綜合成本率94%，私家車業(yè)務(wù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)可見一斑。

背后的原因是經(jīng)過(guò)兩年多的積累，頭部保險(xiǎn)公司的私家車的車險(xiǎn)品質(zhì)數(shù)據(jù)積累已完成，業(yè)務(wù)篩選能力得到了市場(chǎng)驗(yàn)證。

但是另一個(gè)更為重要的因素被忽略了，那就是頭部公司銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的體制已經(jīng)完成，這正是中小公司極需補(bǔ)上的課。

無(wú)論是直銷還是各種類型的電銷，縮短銷售鏈條，提高觸達(dá)頻率，有針對(duì)性地企劃宣傳等是銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要?jiǎng)幼鳎谶@一點(diǎn)上頭部公司一直在努力。

不管是傳統(tǒng)的直銷還是經(jīng)代方式，都是信息差紅利。一旦信息的流動(dòng)加速，該紅利會(huì)消失怠盡。目前的直銷人員產(chǎn)能低成本大，已經(jīng)淪為了雞肋。

經(jīng)代始終在費(fèi)率和費(fèi)用的雙重競(jìng)爭(zhēng)中，很多公司感概就是拿出政策也不一定有業(yè)務(wù)，銷售鏈接的問(wèn)題、出單率的問(wèn)題等都會(huì)阻礙中介對(duì)小公司的支持度。

中小公司的傳統(tǒng)的綜拓（個(gè)代）也一直缺乏投入和系統(tǒng)性運(yùn)營(yíng)，虛假用戶多，客戶來(lái)源不真實(shí)。

未來(lái)的車險(xiǎn)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的結(jié)果是車型的賠付趨同，車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)不再是挑選業(yè)務(wù)，而是經(jīng)營(yíng)客戶。這會(huì)倒逼中小公司改革自己的銷售體制，也就是重塑從推廣、獲客到轉(zhuǎn)化和留存,再到最終的獲利的全流程。

目前大部分的中小公司在車險(xiǎn)上缺乏系統(tǒng)性的銷售支持，讓機(jī)構(gòu)八仙過(guò)海，各顯神通，上下級(jí)機(jī)構(gòu)間更多的是政策的討價(jià)還價(jià)。

如果不從體制上下功夫，不從長(zhǎng)遠(yuǎn)上規(guī)劃，中小公司在車險(xiǎn)上的版圖會(huì)慢慢縮少，甚至可能會(huì)退出私家車險(xiǎn)市場(chǎng)。