湖北衅匮贸易有限公司

車險綜合改革實施接近半年時間，無論從經(jīng)營數(shù)據(jù)還是從市場反饋來看，中小公司的銷售能力正在接受全面的考驗，并將很大程度上影響未來的市場格局和總部的車險戰(zhàn)略。

中小公司過往的經(jīng)營經(jīng)驗往往是高費用搶占低賠付業(yè)務(wù)，渠道業(yè)務(wù)占比較高，車險綜合改革后這些辦法可能沒辦法持續(xù)。

以某小公司為例，過去在市場上經(jīng)常處于行業(yè)的第一集團(tuán)軍，并且堅持產(chǎn)銷分離的市場策略，但是近期在經(jīng)代市場上幾近于全面退出，究其原因主要是有以下幾點：

一是有邊際效益的業(yè)務(wù)難界定，過往的承保模型在目前以純風(fēng)險保費調(diào)整后變得不適用了，比如傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)車型（現(xiàn)代、大眾和雪佛蘭等）的基礎(chǔ)保費下降幅度較大，而以往賠付高的車型基礎(chǔ)保費有所上升，這勢必對賠付成本造成重大影響，但是具體到多少數(shù)值還需要檢驗，

盈利預(yù)期不明確，是目前大多數(shù)公司躑躅的根本原因；

二是自主系數(shù)均值管理使得本已模糊的承保變得更復(fù)雜。市場不是靜態(tài)的數(shù)據(jù)，而是動態(tài)的市場競爭的結(jié)果，各地實施的自主系數(shù)均值管理使得承保工作更復(fù)雜，如果是顯而易見的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，那各公司都會放低自主系數(shù)，這樣中小公司的自主系數(shù)均值很難平衡，因為業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)太單一。如果放棄優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，那承保質(zhì)量將迅速惡化，未來會得不償失。

三是單均保費下降，代理公司單均利潤變少，將會逐漸放棄中小公司業(yè)務(wù)。在市場占比恒定的情況下，小公司的成交率低，轉(zhuǎn)化成本高是不爭的事實，所以經(jīng)代公司為了節(jié)省內(nèi)勤成本，勢必會傾向于與大公司合作，這樣小公司的產(chǎn)銷分離的模式受到挑戰(zhàn)。

四是費用手段逐漸失靈。在改革前，高費用是中小公司屢試不爽的辦法，但是現(xiàn)在這種方法受了大公司組合拳打擊 ，幾個頭部公司的費折聯(lián)動對中小公司殺傷力較大：拼保費，他們采用較低的線下價，小公司的費用折進(jìn)來一比較，發(fā)現(xiàn)保費便宜了也就幾十元錢；拼費用呢，頭部公司有足夠的資源把費用抬高，中小公司空間非常狹小。

也有很多小公司采用費折聯(lián)動的靈活機(jī)制，結(jié)果發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的友好程度和大公司差了一大截，并且計算繁瑣，報一個單子的時間成本是大公司的好幾倍，時間一長，這些機(jī)制不得不束之高閣。

最近，我們還注意到很多中小公司舉公司之力全面搶占新車市場，因為新車的賠付數(shù)據(jù)相對好預(yù)估，管理相對簡單，量上得快，但一將功成萬骨枯，新車占比過高，不僅業(yè)務(wù)來源脆弱，且必然會影響存量市場的機(jī)會，難免有魚游沸鼎之虞。

費改初期，很多人認(rèn)為未來的車險競爭是定價能力的競爭 ，認(rèn)為解決了定價問題，就可以在市場細(xì)分領(lǐng)域占得先機(jī)，但看來，車險綜合改革對小公司最大的考驗，是銷售能力的考驗。

一方面，好的核保模型需要有銷售結(jié)果來證明，不然只是海市蜃樓，另一方面好的核保模型更需要在市場上檢驗，不斷進(jìn)化和升級，不然只是閉門造車。

圖窮匕見，未來的車險競爭的根本在于公司銷售力的競爭，目前中小公司的困境是過往的粗放式的發(fā)展模式與行業(yè)發(fā)展要求之間的矛盾。

回顧中小公司的發(fā)展，很多公司的所謂銷售管理就是“費用打包”：在直銷階段，就是把費用打包給機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人或者團(tuán)隊長；在渠道階段，就是把費用打包給渠道。

久而久之，中小公司的車險經(jīng)營越來越依賴公司資源和政策，中小公司與業(yè)務(wù)的距離越來越遠(yuǎn)。這樣的銷售體制，忽略了品牌推廣、企業(yè)銷售文化建設(shè)、渠道培養(yǎng)、內(nèi)部資源整合和公司直銷能力提升和服務(wù)體系搭建等內(nèi)容，已跟不上市場要求。

與此同時，我們卻看到大公司居安思危，全方位提升自身實力，抬高行業(yè)競爭門檻。

這些問題是行業(yè)老生常談的問題，只是這一次可能狼真的要來了。

“To be, or not to be: that is the question?！?