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近日關(guān)于獨(dú)立保險代理人的話題成為了行業(yè)熱點(diǎn)，但目前階段的獨(dú)立代理人可能和行業(yè)中很多人的想象得不太一樣。

獨(dú)立保險代理人緣于美國等發(fā)達(dá)保險市場，是其保險銷售的重要渠道。成熟保險市場的獨(dú)立代理人的“獨(dú)立”有兩個意思，一是組織獨(dú)立，沒有層級關(guān)系，二是體現(xiàn)為代理人可代理多家保險公司業(yè)務(wù)，現(xiàn)階段我國的獨(dú)立代理人制度只強(qiáng)調(diào)第一個層面，還不能代理多家保險公司業(yè)務(wù)。從這個角度來講，目前的獨(dú)立保險代理人制度對壽險行業(yè)影響更大。

實(shí)際上，國內(nèi)產(chǎn)險的獨(dú)立代理人（EA門店）模式至華泰始，已經(jīng)發(fā)展了十多年了，市場褒貶不一。2019年陽光也獲得獨(dú)立代理人模式的監(jiān)管批復(fù)，目前在試水中。

在當(dāng)前車險陷入困境的變局中，復(fù)盤這個模式是非常必要的。因?yàn)楦鞣N原因，我們很難對過往的EA門店模式做出全方位的評價，但在目前的市場環(huán)境中下，我們認(rèn)為EA的未來發(fā)展前景堪憂。主要的原因有：

保險公司與加盟商的關(guān)系過于復(fù)雜

一方面保險公司與加盟商是代理關(guān)系，這毫無疑問，所以代理是先有業(yè)務(wù)才有門店，并不是先有門店才有業(yè)務(wù)，如果業(yè)務(wù)做得好的有什么必要加盟。

行業(yè)有個陷井是“全民營銷”，認(rèn)為有了門店就可以做好保險生意，實(shí)際上保險銷售是有一定的門檻的，退一步講，如果他們因?yàn)殚T店做成了保險，最終會回到經(jīng)代的思維中，飛單現(xiàn)象會非常普遍。

另外一種關(guān)系是類機(jī)構(gòu)，由加盟商出錢租賃辦公場所，并交納一些履約保證金，給加盟商的感覺是用了保險公司的品牌，需要付出成本，但市場的真相是是加盟商幫保險公司宣傳了品牌，尤其是中小公司，這對于加盟商來說是不公平的；

行業(yè)虧損的背景下門店沒有盈利空間

加盟的預(yù)期無非是可以分享保險公司的經(jīng)營利潤，而不是一錘子的代理關(guān)系。業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為2021年產(chǎn)險行業(yè)將面臨總體虧損的狀況，在這樣的情況下，實(shí)際加盟商已沒有加盟動機(jī)。

前面講到，加盟商承擔(dān)了職場成本和人力成本，又需要接受保險公司的各項(xiàng)考核，包括成本率、出單率和續(xù)保率等等，如果行業(yè)總體虧損，相當(dāng)于加盟商分擔(dān)了行業(yè)虧損，而不是分享利潤。

行業(yè)的發(fā)展方向是細(xì)分市場，差異化經(jīng)營，如果保險公司的定價能力與當(dāng)?shù)厥袌龀霈F(xiàn)偏差，這又讓加盟商承擔(dān)合作保險公司的決策成本。

當(dāng)保險公司的機(jī)構(gòu)發(fā)展都成為普遍性難題的時候，保險公司又如何為加盟商賦能呢？當(dāng)共贏成為泡影的情況下，合作又怎么能長久呢？

考核體系不成熟，利潤分享難兌現(xiàn)

產(chǎn)險公司的很多經(jīng)營秘密都在未決賠款，盡管某公司對EA門店的考核里剔除了IBNR，但是已發(fā)生已報告的未決仍然存在很多問題，這里牽涉到結(jié)案周期和未決估算偏差等很多專業(yè)的東西。

即便是保險公司內(nèi)部，也常因賠付數(shù)據(jù)發(fā)生矛盾，對于信息和專業(yè)度與保險公司完全不對等的加盟商來說，更加霧里看花，事實(shí)上也有門店對于保險公司的利潤分成兌現(xiàn)頗有微詞；

產(chǎn)險這幾年的發(fā)展格局并不利于EA模式的發(fā)展

車險產(chǎn)品的同質(zhì)化，造成車險產(chǎn)品供給過剩，車險的競爭仍然停留在價格戰(zhàn)階段，這對于固定成本高于一般代理人的EA門店來說，沒有競爭優(yōu)勢。

加上近幾年大公司車險市場份額的上升，市場集中度越來越高，中小公司競爭力在減弱。

非車市場（包括壽險）的不成熟，客戶主動購買比例較小，為門店轉(zhuǎn)型帶來難度，有盈利能力的門店不外乎兩種，一種是在車險產(chǎn)業(yè)鏈型的門店，比如汽修門店，一種就是個人產(chǎn)品銷售比例較高的門店，但具體能否成功，還要考慮到門店的稟賦和當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的管理習(xí)慣等個性化的問題；

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓傳統(tǒng)門店的存在必要性下降

毫無疑問，EA門店下沉到三四線城市，對于中小公司補(bǔ)充網(wǎng)點(diǎn)有非常重要的作用，但是因?yàn)榻灰椎木€上化，讓門店的物理作用變得可有可無，何況市場越來越向中心城市集中，君不見，中小保險公司的三四線城市的機(jī)構(gòu)也在逐漸裁減中。

互聯(lián)網(wǎng)對EA門店的沖擊更大的在于市場信息的流動性在快速提升，互聯(lián)網(wǎng)逐漸打破了信息壁壘，降低了交易成本，使得傳統(tǒng)門店存在的必要性大大降低，可以佐證的是，近些年爆發(fā)的一些個人健康產(chǎn)品和家財類產(chǎn)品也以網(wǎng)絡(luò)渠道為主。

……

總之， EA門店的發(fā)展，過往的成績與預(yù)期有較大偏差，是南桔北枳，與國外市場環(huán)境的不同造成的，未來的發(fā)展前景堪憂，非務(wù)相反，時勢異也。

產(chǎn)險行業(yè)的獨(dú)立代理人需要走出EA門店模式的思維慣性，與時俱進(jìn)再創(chuàng)新。