湖北衅匮贸易有限公司

銷售駕乘險的必要性

一、駕乘險已是車輛風(fēng)險管理的必備產(chǎn)品

1、從行業(yè)來看，銷售駕乘已是大勢所趨

從大公司非車聯(lián)動來看，頭部公司在駕乘險的推廣上已經(jīng)持續(xù)了很多年， 在車險綜合改革后，行業(yè)為優(yōu)化數(shù)據(jù)，均積極推廣駕乘險，最近媒體透露的某頭部公司的駕乘險銷售率已達80%，消費者教育已比較充分；

2、駕乘險是車主風(fēng)險保障的必備產(chǎn)品

簡單地說，交強險和三者險已覆蓋了對第三方的財務(wù)和人身損失，車損險和座位險分別匹配自身責(zé)任（包括自然災(zāi)害）造成的財務(wù)和人身損失，這其中，車險綜合改革后，交強險保額已提高，第三者責(zé)任的保額平均提高了五十多萬，車損險的保險責(zé)任已包含諸多附加險。

只有座位險，大部分車主不重視，風(fēng)險較高，特別是好意搭乘、共享出行和車子外借存在較大的風(fēng)險，需要駕乘險予以補充。

二、銷售駕乘險是業(yè)務(wù)員自身發(fā)展的客觀需求

銷售駕乘險是業(yè)務(wù)員發(fā)掘客戶需求，為客戶做好風(fēng)險保障的需求，不再是只是滿足剛需求產(chǎn)品的簡單銷售；銷售駕乘險是業(yè)務(wù)員開始涉足人身險領(lǐng)域，提升自己發(fā)展空間的需求；銷售駕乘險是業(yè)務(wù)員開始分析產(chǎn)品差異，進行專業(yè)銷售的開始。

銷售駕乘險的可行性

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員有較多的車險客戶積累，為銷售駕乘險提供了基礎(chǔ)，即便是沒有車險產(chǎn)品的一些壽險公司，為了獲客，單獨銷售駕乘險，銷售量也非常驚人。

了解駕乘險產(chǎn)品

一、駕乘險責(zé)任

駕乘險的主險責(zé)任是意外身故，意外殘疾，醫(yī)療費用，住院津貼等等，有部分產(chǎn)品附加了其他一些其他責(zé)任；

二、駕乘險與座位險的區(qū)別

大部分駕乘險與座位險在產(chǎn)品有兩個區(qū)別：

一個是產(chǎn)品屬性不一樣，駕乘險是意外險，是一種特定的意外險，座位險是一種責(zé)任險，因此駕乘險不需要本車責(zé)任為賠付前提，座位險則需要；

另一個是賠償責(zé)任不一樣，座位險的保額一般是共享的，而且包括誤工費，喪葬費等等，但是一般的駕乘險產(chǎn)品的賠償責(zé)任較少，且醫(yī)療費用是單列的。

三、駕乘險產(chǎn)品分類

可粗略分為以下幾種：

1、分為跟車不跟人產(chǎn)品、跟人不跟車產(chǎn)品和混合型產(chǎn)品，跟車不跟人產(chǎn)品為主流，跟人的產(chǎn)品一般是被保險人的公共交通意外險，混合型產(chǎn)品是將上述責(zé)任做在一個產(chǎn)品上，同時使用駕乘意外險產(chǎn)品和個人交通工具意外險兩個條款；

2、分為醫(yī)療保額是否單列，有些產(chǎn)品將死亡傷殘和醫(yī)療保額打通，有些則分開單列，甚至也有一些公司的駕乘險產(chǎn)品沒有醫(yī)療費用的保險責(zé)任；

3、分為全車保額和各座保額，大部分公司按座位數(shù)確定一座保額，也有些公司的產(chǎn)品按一車保額投保，出事時由各座位共享總保額，比如全車保額為50萬元，一人出險，保額為50萬，五個座位出險，則共同分攤50萬保額。

銷售駕乘險的注意事項

一、找到駕乘險產(chǎn)品的差異性

除了上述產(chǎn)品區(qū)別外，仍然要注意一些產(chǎn)品細節(jié)，比如：

醫(yī)療費用的賠償標(biāo)準(zhǔn)：主要是免賠額和賠付比例的區(qū)別；

被保險人的年齡限制：有些公司條款寫的是1周歲至75周歲，有些公司約定為身體健康，具有生活能力和工作能力的自然人；

賠償標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別：有些公司產(chǎn)品只有全殘責(zé)任，大部分公司參照人身意外傷殘標(biāo)準(zhǔn)（俗稱“行標(biāo)”）10%起賠的比例。

二、找到客戶保險需求的差異性：

比如車子是外借的比例較高，那推薦跟車不跟人的產(chǎn)品；假如駕乘險沒有醫(yī)療費的保險責(zé)任，則不應(yīng)不保座位險；如車主除駕乘險外個人意外險保額不充分，則是否需要補充些公共交通意外險或者個人綜合意外險。

三、銷售異議處理

1、賠付率低的產(chǎn)品就不是好產(chǎn)品？

很多人甚至一些業(yè)內(nèi)人認為保險公司愿意推薦駕乘險是因為賠付率低，會認為是這個坑，其實這是保險消費理論上的偏差，出險率低是行業(yè)大數(shù)法則，只在存在風(fēng)險，并且發(fā)生風(fēng)險，對于被保險人都是百分百的風(fēng)險。

2、不搭乘沒有意外險的人就行了？

好多車主認為沒有保險的不要坐我車就行了，這樣就不用買駕乘，這是風(fēng)險認識上的誤區(qū)，好意搭乘產(chǎn)生事故，車主有賠償責(zé)任，這在很多判例中都有具體的體現(xiàn)。