湖北衅匮贸易有限公司

杭州修理廠和保險公司的爭執(zhí)，引發(fā)了市場的討論。有人開玩笑說修理廠出錯了牌，提出了一些保險公司不可能接受并且是為己方欲蓋彌彰的要求，比如要求保險公司不驗(yàn)貨、不復(fù)勘、不回收舊件等等，搞砸了。

好像手上本來就是四個瓜加五把炸，偏偏一開場就趁人不注意在桌上順了一張牌，馬上被抓包，還在眾目睽睽之下。

我不太關(guān)心事情的結(jié)果，很大概率上會不了了之。我比較關(guān)心事情的起因和其他。

比如為什么會發(fā)生這樣的事情？為什么修理廠會提很多看似比較業(yè)余的問題？舉個簡單的例子，為什么同樣的事故，同樣的車子，一家店定損的工時費(fèi)是450每面，而另一家店定損的工時費(fèi)是280或者300每面。這應(yīng)該是修理廠可以關(guān)注和反映的問題，偏偏氣急攻心，講了很多保險銷售的問題，或者和保險銷售有相關(guān)的問題。

有因必有果，這背后其實(shí)是綜修項(xiàng)目帶來的雙方的利益上的糾葛。合作的修理廠就差說出那些委屈了，比如為什么我給你貼費(fèi)做業(yè)務(wù)，你卻不讓我修理上賺錢，我拿你當(dāng)兄弟，你卻捅了我一槍呢？

車險和汽后市場的結(jié)合，是有天然契合點(diǎn)的，是車險低頻產(chǎn)品和汽后相對高頻服務(wù)的結(jié)合，是看不見的承諾和看得見的服務(wù)之間的結(jié)合，是車險O2O模式的承載體，也是保險公司實(shí)現(xiàn)減損降賠的重要方式。

但是很多公司的綜修項(xiàng)目，一開始就走偏了，保險公司和修理廠各懷鬼胎。保險公司本身是通過綜修項(xiàng)目為修理廠賦能，增加客戶粘性，提高客戶回店率和忠誠度，降低公司的車損配件理賠成本。但往往最終落到當(dāng)?shù)?，變成了一個目標(biāo)，就是盯著修理廠獲取費(fèi)用低，賺取傭金差。

市場上經(jīng)代和綜修項(xiàng)目的傭金差有時達(dá)二十多個點(diǎn)，有時修理廠變成了保險銷售市場上的主角……

有一些公司或者一些團(tuán)隊(duì)的操作更加極端，就是以經(jīng)代條件向市場收業(yè)務(wù)，然后由團(tuán)隊(duì)把業(yè)務(wù)記在綜修項(xiàng)目上，綜修廠在每一單上貼錢，這當(dāng)中存在相當(dāng)大的管理風(fēng)險（有可能還不止于此）。

修理廠做綜修項(xiàng)目的初衷非常明確，就是有更多的事故車資源。如果只是靠自己的保險業(yè)務(wù)對價置換，要投入時間成本和人力成本，不像簡單地買業(yè)務(wù)可以快速上量。

一個要業(yè)務(wù)（低費(fèi)用成本業(yè)務(wù)），一個要事故車，雙方的需求一拍即和。但背后的邏輯細(xì)想又不一樣，一個是要低成本業(yè)務(wù)（綜合成本，包括賠付成本），一個是要高產(chǎn)值，也就是抬高賠付成本，這個矛盾是不可調(diào)和的。

雙方合作的一個最大公約數(shù)，就是通過激活存量的基盤客戶的保險，達(dá)到做增量市場的目的。如此，保險公司得到了增量保費(fèi)，自然會轉(zhuǎn)化一些沒合作的車商業(yè)務(wù)過來，修理廠沒有付出高額的收單成本，就會接受保險公司的合作要求。

有一位保險公司的讀者說，他們公司合作的修理廠，只要沒有涉及到外面收單的，雙方合作是非常融洽的。

但是關(guān)鍵的問題還在于雙方在保險銷售上是不是能達(dá)成穩(wěn)定的合作。這考驗(yàn)各自的格局和合作深度：

一是如何科學(xué)地厘定修理廠的保費(fèi)計(jì)劃。修理廠的車主流量和基盤用戶都不少，是非常具有保險銷售基礎(chǔ)的，但是修理廠本身的銷售力量和專業(yè)知識比較欠缺，需要一定時間的積累，如果保險公司不科學(xué)規(guī)劃保費(fèi)計(jì)劃，可能會欲速則不達(dá)；

二是如何幫修理廠組織好保險銷售工作。修理廠是保險銷售中少有的不是以賺信息差為營利模式的銷售渠道，同樣他的專業(yè)度和人員配備上不足，如果從車主進(jìn)店、續(xù)保提醒、異議處理、保險促銷和系統(tǒng)報價等環(huán)節(jié)給予支持，是非常重要的，絕不是放一個政策就可以把保險銷售做起來，這需要非常細(xì)致的態(tài)度；

三是如何科學(xué)框定修理廠的保單成本。首先在獲取成本上，修理廠的維護(hù)成本高，費(fèi)用敏感性不夠，成交鏈條短，可以不用太高，但是不能與市場有太大的差距。其次在理賠成本上，要客觀分析保單賠付的結(jié)構(gòu)，是人傷高還是車物損高，是案均高還是出險頻度高，是道德風(fēng)險高還是承保風(fēng)險高等等，只有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治霾庞锌茖W(xué)的決策；

四是如何讓綜修項(xiàng)目更體系化。綜修項(xiàng)目個性化較強(qiáng)，難以復(fù)制，需要站在公司全局，從銷管、業(yè)管和理賠等條線梳理流程，形成體系化的工作。

……

總之，目前的階段，保險公司和修理廠要檢討各自的初心，以利他心態(tài)細(xì)致耕耘，抱著合則兩利，斗則兩傷的心態(tài)，達(dá)到互利共贏的結(jié)果。