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中秋的節(jié)日氣氛還未消散，國慶節(jié)也已在趕來的路上。在出行的旺季里，你很可能會(huì)被各種出行保障和意外險(xiǎn)刷屏。

保險(xiǎn)營銷員的這波熱點(diǎn)跟得及時(shí)且精準(zhǔn)，許多有出行計(jì)劃的朋友，沒準(zhǔn)看見后立刻就會(huì)投保旅游險(xiǎn)。

8月30日，中國銀保監(jiān)會(huì)于官網(wǎng)發(fā)布通知，宣布進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率形成機(jī)制，并決定對(duì)部分類型人身險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率進(jìn)行調(diào)整。

根據(jù)通知，2013年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或10年以上的普通型長期年金，將責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率上限由年復(fù)利4.025%和預(yù)定利率的小者調(diào)整為年復(fù)利3.5%和預(yù)定利率的小者，其他險(xiǎn)種的評(píng)估利率要求維持不變。

于是大家的朋友圈又被上方的類似內(nèi)容刷屏了，新規(guī)出臺(tái)刷屏歸刷屏，但千萬別觸碰了銷售誤導(dǎo)的底線。

《人身保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》以及《保險(xiǎn)法》中有相關(guān)規(guī)定：保險(xiǎn)公司以停止使用保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行銷售誤導(dǎo)的，由保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)責(zé)令改正，處五萬元以上三十萬元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，限制其業(yè)務(wù)范圍、責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)或者吊銷業(yè)務(wù)許可證。

中國有13.95億人，保險(xiǎn)代理人871萬，占比6.2‰。

6.2‰什么概念？最簡(jiǎn)單的理解就是，假定你有500位微信好友，其中3個(gè)半是保險(xiǎn)代理人。

自92年友邦將代理人體系引入中國，其便成為我國營銷體系的一道獨(dú)特風(fēng)景線。

尤其是近年來，隨著科技發(fā)展，傳統(tǒng)的陌生拜訪日趨減少，線上尤其是朋友圈成為了展業(yè)的新舞臺(tái)。

雖然這871萬保險(xiǎn)代理人質(zhì)量參差不齊，銷售誤導(dǎo)屢遭詬病，但可喜的是，隨著高學(xué)歷、高素質(zhì)、高產(chǎn)能人群的加入，保險(xiǎn)營銷員形象逐漸得以改觀。

高素質(zhì)人才加入保險(xiǎn)行業(yè)，也確實(shí)給朋友圈帶來了一縷清風(fēng)。他們不像多數(shù)代理人簡(jiǎn)單粗暴地宣傳公司和產(chǎn)品，或分享相關(guān)明星的去世、離婚熱點(diǎn)文章來凸顯保險(xiǎn)重要性，而是用一種更加潤物細(xì)無聲的方式，潛移默化地去影響朋友圈里需要保險(xiǎn)的人。

面對(duì)潛在客戶，保險(xiǎn)代理人在微信朋友圈展示自我的目的有兩個(gè)：首先是展現(xiàn)豐富多彩的生活，打造個(gè)人品牌，把自己推銷出去；其次是科普專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)，扮演保險(xiǎn)達(dá)人形象，把產(chǎn)品推銷出去。

為了給潛在客戶留個(gè)好印象，營銷員往往會(huì)朋友圈展示近期在讀的書籍或在讀學(xué)校的MBA，顯示自己業(yè)余時(shí)間經(jīng)常充電，勤奮好學(xué)。出國旅游，出入高檔酒店、餐廳的照片也是朋友圈不可缺少的一部分，既能展示消費(fèi)水平，也能體現(xiàn)品味。

由于多數(shù)保險(xiǎn)代理人以女性為主，他們還熱衷于分享一些帶娃感悟，教育是父母聊不完的話題，經(jīng)常能產(chǎn)生許多共鳴。

此外，生活中遇到的點(diǎn)滴趣事分享，很容易拉近和客戶之間的距離。如果打開朋友圈全都是保險(xiǎn)產(chǎn)品或者公司活動(dòng)，很容易招人反感。

朋友圈雖不是直接展業(yè)的地方，卻能對(duì)客戶的保險(xiǎn)觀念產(chǎn)生潛移默化的影響。

在名人疾病或者意外災(zāi)害事件發(fā)生的時(shí)候，代理人常常會(huì)刷屏，借勢(shì)營銷強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性。其實(shí)多數(shù)人對(duì)這類話題已經(jīng)產(chǎn)生了一些審美疲勞，除了故事主角換個(gè)名字，內(nèi)容基本相同，可讀性不強(qiáng)。

從科普保險(xiǎn)配置和選購技巧等方面入手，分享保險(xiǎn)知識(shí)反而更能建立一種可靠的信任感，讓朋友能在有需求的時(shí)候想到：我要找個(gè)保險(xiǎn)專家聊一聊。

其實(shí)不僅僅是保險(xiǎn)知識(shí)，各類財(cái)經(jīng)理財(cái)相關(guān)的知識(shí)都可以分享，甚至加上自己獨(dú)到的觀點(diǎn)，讓大家覺得這個(gè)人很專業(yè)。

分享理賠案例也是一個(gè)特別好的素材，因?yàn)檫@能更真實(shí)地展示保險(xiǎn)的意義。在客戶最無助的時(shí)候，保險(xiǎn)的理賠金可以給真正需要的人帶去幫助，化解困境，這既是給自己做了小廣告，同時(shí)也強(qiáng)化了保險(xiǎn)的正面且必備的形象。

對(duì)于一些收入較高，個(gè)人品牌已打響，甚至微信好友5000人上限都已加滿的保險(xiǎn)代理人來說，他們挖空心思去經(jīng)營微信朋友圈的目的是為了吸引更多的人加入團(tuán)隊(duì)。

雖然保險(xiǎn)代理人金字塔式銷售組織架構(gòu)一直備受爭(zhēng)議，但這種利益分配方式的確調(diào)動(dòng)了組織中每一個(gè)人的增員積極性。

在金字塔式的組織構(gòu)架下，過多的銷售層級(jí)導(dǎo)致了處于金字塔底層的代理人的保費(fèi)貢獻(xiàn)與傭金收入嚴(yán)重不匹配：處于金字塔上層的少部分代理人獲得大部分傭金收入，處于中下層的大部分代理人卻只獲得少部分傭金收入。

這也是多數(shù)在金字塔頂層的人把增員看得比賣保險(xiǎn)還重要的原因。

為了增員，有一些總監(jiān)級(jí)別代理人很喜歡用豪車、豪宅的照片來吸引新人。金錢是最直接的刺激，例如經(jīng)常會(huì)有總監(jiān)發(fā)這樣的朋友圈：“恭喜小王工作三年喜提寶馬，祝福三年后可以跟我一樣換上保時(shí)捷！” 公開實(shí)際收入這種赤裸裸的金錢吸引略顯低俗，但很多保險(xiǎn)營銷員一開始確實(shí)是奔著高收入去的。

跟高學(xué)歷的人適合談前景和情懷。當(dāng)國家有一些利好保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的政策時(shí)，代理人一定會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，配上相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人的圖片，并強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)有發(fā)展前景的朝陽行業(yè)，一起共事的代理人都是各行各業(yè)的成功人士，加入后既能帶來自身的成長，還能擴(kuò)寬人脈。

說起情懷，保險(xiǎn)是個(gè)救人于水深火熱之間的事業(yè)，誰不愿意做一個(gè)慈善家？

保險(xiǎn)代理人增員的時(shí)候喜歡用時(shí)間自由這一點(diǎn)吸引已婚已孕女性。除了每天開早會(huì)花兩個(gè)小時(shí)左右，其他時(shí)間代理人都可以自由安排，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)吸引了不少媽媽們?？梢越雍⒆樱ぷ魃顑刹徽`，還能帶來較高收入，確實(shí)很令人心動(dòng)。

代理人還熱衷于發(fā)與名人的合照。某些大型壽險(xiǎn)營銷論壇看準(zhǔn)了這個(gè)商機(jī)，請(qǐng)到社會(huì)各界的名人來論壇發(fā)言，擁有VIP入場(chǎng)券的貴賓才可以進(jìn)行合影。

保險(xiǎn)公司也會(huì)主辦一些高峰會(huì)來表彰成績優(yōu)秀的代理人，他們也可與會(huì)上發(fā)言的名人合影。當(dāng)有這樣一張合照發(fā)到朋友圈，多少人心生羨慕和佩服，心里動(dòng)了加入保險(xiǎn)行業(yè)的念頭。

朋友圈非法外之地，更不應(yīng)成為銷售誤導(dǎo)的溫床。

各路精英在朋友圈這個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)上各顯其能，一方面利于個(gè)人展業(yè)、增員，一方面也普及了保險(xiǎn)知識(shí)，可謂兩全其美，但如上所述，高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人在我國終究還處于起步階段，即將停售、大病小病全賠、有病也能保等為銷售而制造的“偽知識(shí)”也讓保險(xiǎn)業(yè)為之蒙羞。

在經(jīng)歷了大爺要跳樓、華泰被國壽并購之類的社會(huì)性負(fù)面輿論后，監(jiān)管出手。

2018年6月1日，中國銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)自媒體保險(xiǎn)營銷宣傳行為管理的通知》（特急件），要求各監(jiān)管局、各保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)全面徹查保險(xiǎn)代理人自媒體營銷中的違法違規(guī)行為，并全面啟動(dòng)自媒體保險(xiǎn)營銷宣傳行為管控，在制度先行的基礎(chǔ)上，真刀真槍的嚴(yán)罰重處也同步跟進(jìn)，截至日前，監(jiān)管機(jī)關(guān)已公開查處了逾10家保險(xiǎn)公司（含個(gè)人），處罰理由均為在朋友圈發(fā)布誤導(dǎo)消費(fèi)者信息。

就像保險(xiǎn)代理人喜歡不斷地在朋友圈展示高品位生活一樣，監(jiān)管也沒有停下標(biāo)本兼治的步伐。同年7月銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)關(guān)于防范“大學(xué)生錄取與保險(xiǎn)交費(fèi)記錄掛鉤”銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)提示， 11月，銀保監(jiān)會(huì)再次印發(fā)《以案說險(xiǎn)：侵害保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益典型案例分析——謹(jǐn)防保險(xiǎn)代理人虛假宣傳“炒?！睜I銷》，2019年1月8日，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于防范利用自媒體平臺(tái)誤導(dǎo)宣傳的風(fēng)險(xiǎn)提示》，再次警示“朋友圈風(fēng)險(xiǎn)”，只是這次用語更直白，就是要告訴保險(xiǎn)消費(fèi)者，“秒殺”“全國瘋搶”“限時(shí)限量” “保本保息”“保本高收益”“復(fù)利滾存” “過往病史不用申報(bào)”“得了病也能買”“什么都能?！钡冉y(tǒng)統(tǒng)都是假的，違規(guī)還有風(fēng)險(xiǎn)。

一句話，朋友圈不是法外之地。

一方熱衷于朋友圈的“秀秀秀”，一方不斷喊話要回歸正途，博弈中，朋友圈應(yīng)聲“干凈”了不少，不過該發(fā)的還在發(fā)，畢竟，被監(jiān)管逮到或被同業(yè)舉報(bào)是個(gè)概率問題，簽單和增員是個(gè)利益問題。

中國平安披露的2018年年報(bào)顯示，平安壽險(xiǎn)保險(xiǎn)代理人月均收入為6294元，其余上市險(xiǎn)企則并未披露這一數(shù)據(jù)。

根據(jù)北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心聯(lián)合保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心發(fā)布的《2018中國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書暨保險(xiǎn)營銷員調(diào)查報(bào)告》顯示，約一半的保險(xiǎn)營銷員月收入在6000元以下，月收入2萬元以上僅占9.2%。

全面互聯(lián)的背景下，通過不斷刷存在感實(shí)現(xiàn)簽單和增員是已成為眾多保險(xiǎn)代理人不得已的選擇，而保險(xiǎn)公司亦會(huì)推波助瀾打造明星代理人，展示他們的勤奮和收獲，仿佛成功之路可以復(fù)制。

畢竟，保險(xiǎn)代理人并非想象中高薪。不“秀”招不來人，招不來人自然就沒錢。

其實(shí)，保險(xiǎn)代理人“大進(jìn)大出”一直是行業(yè)常態(tài)，一線保險(xiǎn)代理人的傭金沒有達(dá)到他們滿意的水平。減少銷售層級(jí)，提高一線保險(xiǎn)代理人的傭金提成比例，這樣的呼聲近年來漸次高漲。而專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式，被視為消除代理人金字塔式銷售弊端的一個(gè)重要手段。

行業(yè)所期望的所謂獨(dú)立代理人，實(shí)際上一方面是專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的營銷人員，另一方面則是由專屬代理人轉(zhuǎn)變?yōu)榭纱矶嗉冶ｋU(xiǎn)公司的個(gè)人代理人。這一模式在美國、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)已經(jīng)發(fā)展相對(duì)成熟。

比如，在北美市場(chǎng)，獨(dú)立代理是以個(gè)人身份存在的，具有很高專業(yè)能力的保險(xiǎn)代理人。他可以個(gè)人影響力承接大量業(yè)務(wù)，或者有兩三個(gè)助理分擔(dān)工作。

但這樣的個(gè)人鳳毛麟角，主要的群體還是以機(jī)構(gòu)、法人的形式存在。所以，所謂獨(dú)立代理人未必是指?jìng)€(gè)人，可能是指一種組織形態(tài)，在北美這被稱之為一種渠道。在北美市場(chǎng)，從渠道占比看，獨(dú)立代理人達(dá)48%，基本占據(jù)半壁江山，產(chǎn)品則多以萬能險(xiǎn)為主。

近幾年，行業(yè)對(duì)獨(dú)立代理人非常關(guān)注，監(jiān)管也出臺(tái)了相應(yīng)的政策。今年4月，銀保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于陽光財(cái)險(xiǎn)在全國推行專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式的意見》通知中，明確要求陽光財(cái)險(xiǎn)認(rèn)真甄選，加強(qiáng)培訓(xùn)，強(qiáng)化執(zhí)業(yè)管理等。

未來中國的保險(xiǎn)代理人之路應(yīng)該如何走？不如看看他們的朋友圈最近在分享什么吧！