湖北衅匮贸易有限公司

對于復業(yè)40余年的保險業(yè)而言，既有的發(fā)展慣性早已融于一代人的固有思維，改革，注定不會一蹴而就，需要時間的雕琢更需要敢于硬碰硬、動真格。

2019年1月，以高質量發(fā)展為底層邏輯的“重振國壽”戰(zhàn)略成為彼時保險業(yè)關注的焦點，一場以“三大轉型、雙心雙聚、資負聯(lián)動”為戰(zhàn)略內核的改革自此展開；當年9月，旨在“一年打基礎、二年搭框架、三年見成效”的“鼎新工程”由組織架構調整拉開了“真刀真槍”改革的大幕，歷時近千天，以客戶為中心的“一體多元”銷售布局從磨合發(fā)展邁向協(xié)同共進，全面深化改革向縱深推進。

對于壽險業(yè)來說，以內涵價值等為代表的業(yè)務品質和均衡的業(yè)務結構是行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的直觀呈現(xiàn)，中國人壽這份半年報則讓行業(yè)看到了走出低谷的希望：

業(yè)務品質方面，內含價值11428.11億元，較2020年底增長6.6%；首年期交保費占長險首年保費的比重達98.91%；續(xù)期保費同比增長9.7%，占總保費收入的比重為69.72%，同比上升3.93個百分點；長險有效保單數(shù)量達3.22億份，較2020年底增長1.6%。

業(yè)務結構方面，個險板塊總保費達3,638.22億元，同比增長2.2%，其中，續(xù)期保費為2,850.06億元，同比增長8.2%；銀保渠道總保費達344.41億元，同比增長20.7%，其首年期交保費達119.93億元，同比增長1.1%；續(xù)期保費達222.61億元，同比增長35.2%，占渠道總保費比重達64.64%，同比提升6.96個百分點；團險渠道總保費達166.90億元，同比增長1.2%；其他渠道總保費273.46億元，同比增長4.2%。

如前所述，“重振國壽”的底層邏輯是以客戶為中心的高質量發(fā)展，但對于以一紙保單為載體的保險業(yè)而言如何實現(xiàn)這一目標卻難言精準定義，不過從經(jīng)濟學角度看，滿足客戶的需求應是其核心，而精準判斷消費者需求并從供給側給予回應則是必然的破題之策，半年報數(shù)據(jù)顯示，中國人壽上半年的保費收入增速中，最快的為健康險業(yè)務，高達5.7%，顯然，疫情之下，社會公眾對健康的訴求得到了精準的回應。

“得個險者得天下”，這是保險業(yè)強者恒強的不二法門。但個險人力下滑卻已成為不爭的事實。

從外部看，后疫情時代就業(yè)環(huán)境相對趨于穩(wěn)定，就業(yè)選擇趨于保守，增員難度進一步加大；從內部看，隨著消費者保險意識和人均受教育程度的提升，主動提升保險代理人入門門檻，打造高素質代理人隊伍的主動清虛成為行業(yè)主流趨勢。據(jù)不完全統(tǒng)計，行業(yè)代理人已較年初減少近百萬人。

對于中國人壽而言，轉型的陣痛亦不可避免，半年報數(shù)據(jù)顯示，截至6月末，個險銷售人力從年初的137.8萬人降至115萬人。在這其中，營銷隊伍規(guī)模為71.9萬人，收展隊伍規(guī)模為43.1萬人。

“被動的是整個行業(yè)的狀況，市場的狀況，主動是我們在壓實整個隊伍的發(fā)展質量?！?/span>對于代理人問題，中國人壽副總裁詹忠的回答顯然是客觀的。畢竟熟悉行業(yè)的人都知道，“大進大出”的個險渠道早已被詬病多年，“兵不在多而在精”的個險模式是行業(yè)必然的發(fā)展方向，舉績率、人月均保費以及績優(yōu)人才的穩(wěn)定性則是關鍵。對于中國人壽主動清虛提高質效的成果，只有數(shù)據(jù)才是最好的佐證——上半年國壽個險渠道保費收入3638.22億元，同比增長2.2%。

“未來從行業(yè)發(fā)展的角度，代理人隊伍的規(guī)模預計不會再出現(xiàn)大幅度增長的情況”對于個險人力，詹忠給出了國壽判斷。基于這一判斷，國壽啟動了以有效新增體系為基礎，新人育成體系為保障，主管培育體系為引擎的代理人制度經(jīng)營模式。

“這是隊伍專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化進程中的落地舉措。”詹忠如是說。的確，對于上百萬人的隊伍而言，絲毫之變都是大動作，牽一發(fā)而動全身的變革一定需要有效的抓手，科技則是當下保險業(yè)創(chuàng)新變革的基礎支撐之一。

中國人壽首席信息技術執(zhí)行官阮琦在答記者問時展示了一個數(shù)據(jù)，中國人壽引入OKR工作法，將科技與業(yè)務直接結合，面對市場的變化，科技即時予以應對，中國人壽科技系統(tǒng)目前對市場反饋的日更次數(shù)已近40次，科技對業(yè)務端的賦能力度邁向了新高度，而這或許就是其敢于主動清虛壓降代理人規(guī)模提升質效的底氣之所在。

“堅持質量優(yōu)先、價值第一、不斷深化改革創(chuàng)新，持續(xù)推進高質量發(fā)展。”在中國人壽蘇恒軒看來，當前行業(yè)面臨的短期挑戰(zhàn)僅僅是行業(yè)結構和與新的供求平衡形成的陣痛期，中國保險市場仍是最具潛力的市場，但正如中國人壽在半年報中所言，全行業(yè)正在加快轉型，新的發(fā)展模式加速重構，新的增長動力加速變革，轉型升級的必要性和緊迫性更加凸顯。