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據(jù)說情侶間最傷人的幾句話是：從來沒有喜歡你；我們不是同一個世界的人；我們不適宜……

聽說車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最受傷害的一句話是：車險(xiǎn)嘛，只要有費(fèi)用就能做。

業(yè)務(wù)員小姜就是這樣，他在一個小公司里做業(yè)務(wù)，好的時(shí)候一個月能做50萬業(yè)務(wù)，用的是直接業(yè)務(wù)政策，相比同類公司在市場上的投放他的政策是低的，他自己感覺還不錯，在全省公司的直接業(yè)務(wù)員里也是名列前茅的。

直到他無意中聽到領(lǐng)導(dǎo)跟別人評價(jià)他的一句話他就大受打擊了，對的，就是說車險(xiǎn)嘛只要有費(fèi)用就能做的。

生氣歸生氣，日子還得過，再說了領(lǐng)導(dǎo)說的也不是沒有道理，至少代表了這個行業(yè)很多人的看法。

回家輔導(dǎo)兒子做功課，兒子問：爸爸，阿基米德說給我一個支點(diǎn)，我就能撬起整個地球，但為什么現(xiàn)在還沒有人撬呢？

他說，傻瓜，那是為了證明杠桿的作用，支點(diǎn)常有，但是沒有那么長的杠桿呀……

突然他就想到了白天的這個問題。費(fèi)用和車險(xiǎn)的關(guān)系本身就是就是一個偽命題。

用哲學(xué)來套用的話，費(fèi)用是車險(xiǎn)的必要條件，不是充分條件。再細(xì)究一下：

首先，到底什么是叫有費(fèi)用呢？費(fèi)用能無窮無盡嗎？

其次，費(fèi)用高低是相對的，比如某省新車市場，在特殊的時(shí)期，已經(jīng)出現(xiàn)買交強(qiáng)送商業(yè)險(xiǎn)的情況了，但是市場格局變化也不大呀，因?yàn)檐囯U(xiǎn)市場永遠(yuǎn)只是相對的優(yōu)劣勢；

再者，費(fèi)用也是要看時(shí)間的，不可能有公司永遠(yuǎn)一直在最高處頂著。

最后，目前的市場是定價(jià)差異化的，如果自主系數(shù)與市場目標(biāo)業(yè)務(wù)相差幾十個百分點(diǎn)，費(fèi)用高一些也不一定有競爭優(yōu)勢。

想到這個他有點(diǎn)憤憤然，畢竟他能以低于市場水平做下這些業(yè)務(wù)是十幾年服務(wù)沉淀下來的結(jié)果，外面的誘惑很多，但是自己一直堅(jiān)持在這個小公司的一線。但到頭來，還是沒有得到重視。

目前的產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)，最失落的是車險(xiǎn)一線銷售人員，無論是離開的還是還在堅(jiān)持的。這既有市場發(fā)展的客觀因素，也有車險(xiǎn)經(jīng)營特殊階段的主觀因素，更有長期以來的行業(yè)文化因素：

一是車險(xiǎn)粗放經(jīng)營的思維慣性

車險(xiǎn)的經(jīng)營難度比綜改前大大提高了，既涉及到核保定價(jià)能力，也涉及到銷售能力和市場管理能力，以及整體的統(tǒng)籌帷幄。車險(xiǎn)經(jīng)營以費(fèi)用為唯一工具，是粗放經(jīng)營的必然結(jié)果，也是根本原因，但市場正在逐漸在擺脫費(fèi)用依賴，發(fā)展為品牌、服務(wù)、客戶挖掘、定價(jià)等綜合性的競爭；

二是車險(xiǎn)懶政思想的結(jié)果

車險(xiǎn)綜改是一場大考，但是我們?nèi)匀豢吹揭恍┕?，在車險(xiǎn)經(jīng)營上的短期行為，比如沒有車險(xiǎn)戰(zhàn)略定力，想要沖業(yè)務(wù)就高費(fèi)投入市場，或者不做市場甄別就收一波業(yè)務(wù)。變化的市場，不變的是思路；

三是無視基層努力的結(jié)果

以小姜為例，要取得這樣的直銷業(yè)績，面對車險(xiǎn)的紅海市場，需要做出非常多的努力。但在缺乏銷售文化的行業(yè)，很容易被漠視，因?yàn)椤邦I(lǐng)導(dǎo)們”自己不做業(yè)務(wù)，只是忙于申請政策和下發(fā)政策中，會認(rèn)為業(yè)務(wù)員的業(yè)績是公司政策的必然結(jié)果；

四是“貶車崇非”的心態(tài)反應(yīng)

車險(xiǎn)綜改以來，車險(xiǎn)的集中度在進(jìn)一步上升。頭部公司更加重視個人客戶的經(jīng)營，但小公司在逃離這類市場化的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，逐漸向資源性的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)集中，從而形成了“貶車崇非”的心態(tài)，盲目追求非車險(xiǎn)比例，但因?yàn)榉擒嚨拈T檻更高，小公司又向一些沒有保險(xiǎn)原理的通道業(yè)務(wù)集中。

非車人員一時(shí)洛陽紙貴，又一時(shí)魚龍混雜，資源性非車業(yè)務(wù)人才奇貨可居，真正能形成產(chǎn)能的鳳毛麟角，傳統(tǒng)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在中小公司的晉升通道變得異常狹窄。車險(xiǎn)非車險(xiǎn)的經(jīng)營并不是險(xiǎn)種的差異，只是競爭程度的區(qū)別，兩個險(xiǎn)種沒有孰高孰低，只有提高經(jīng)營能力，才是企業(yè)長遠(yuǎn)之計(jì)

……

相比大部分的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，小姜又是幸運(yùn)的，畢竟一個月幾十萬直接業(yè)務(wù)，他的收入并不低。當(dāng)年在車險(xiǎn)與非車險(xiǎn)的選擇上，他沒有放棄車險(xiǎn)，畢竟自己有五年的車險(xiǎn)查勘經(jīng)驗(yàn)和六年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

即使被傷，難過一陣就一笑了之了?？梢灶A(yù)見的未來，他還是會堅(jiān)持自己的選擇，即便市場發(fā)生根本性逆轉(zhuǎn)，他相信只要他擁有足夠多的終端客戶，加上非車技能慢慢成熟，自己能等到更好的未來。

想到這，他看著熟睡中的兒子，翻開他的書本，在扉頁寫上：努力了，就有選擇權(quán)。不知道兒子能不能看得懂，就當(dāng)是爸爸的自我勉勵吧。