湖北衅匮贸易有限公司

往往沒想到，公司的年會差點(diǎn)成了吐槽大會。杯籌交錯(cuò)掩蓋不了基層機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的焦慮，他們來自天南地北，今年都有一個(gè)共同問題：

“明年的車險(xiǎn)怎么做？”

一個(gè)個(gè)都劫后余生似的，現(xiàn)在管理這么嚴(yán)格，動不動就停業(yè)就處罰，這次嚴(yán)苛的程度和持續(xù)時(shí)間之長是始料不及的。

就好像下面猛地加一把火，溫度徒然上來了，皮膚有灼燒感，蹬腿也沒力氣了。

狼來了喊了很多年了，轉(zhuǎn)型喊了很多年了，但依然是新瓶裝著舊酒。領(lǐng)導(dǎo)一茬茬地?fù)Q，口號也一年年地?fù)Q，但并沒有對目前的機(jī)構(gòu)困境有針對性的解決辦法。

增速有限制，基本上天下三分已定，各地的行業(yè)儼然是一個(gè)公司的車險(xiǎn)部，單交占比、轉(zhuǎn)保占比、異地車占比等數(shù)據(jù)細(xì)致及時(shí)，招招擊中要害……

傳統(tǒng)渠道也沒辦法賣得動，關(guān)鍵是一動整個(gè)市場都知道了，說不定就立刻接到電話了……

費(fèi)率也不能調(diào)太低，一方面是當(dāng)?shù)赜芯倒芸?，另一方面怕成本兜不住，還有一個(gè)原因是怕上級機(jī)構(gòu)的核保有偏差，最終板子還是要打在機(jī)構(gòu)的屁股上的……

返傭是要確認(rèn)確認(rèn)再確認(rèn)的，這個(gè)可不是開玩笑的，電話回訪的那些人專業(yè)度可高了，車主冷不丁就說出讓人心悸的話，這就是呈堂證供……

要不學(xué)大公司，招人建機(jī)構(gòu)，走直銷方式，至少安全。這真是天方夜譚了，現(xiàn)在要優(yōu)化，要控制運(yùn)營成本，招來的人總公司也看不上，一方面要有經(jīng)驗(yàn)的，另一方面不能做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的，這種“天選之子”一般也不會來小公司呀……

說了很多年的差異化最終還是沒有實(shí)現(xiàn)，差異化需要長時(shí)間的積累和理賠端的融合，但是時(shí)間太寶貴，公司沒有打造體系的耐心。這就造成市場上的目標(biāo)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)非常集中，就好像體育館的人集體涌向一個(gè)出口一樣，形成踩踏……

有一個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人說目前產(chǎn)品是統(tǒng)一的，服務(wù)也差不多的，那價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的，你看大公司也是價(jià)格取勝的，他們就是有直銷、有電銷，數(shù)據(jù)也更準(zhǔn)確，還有修理廠貼費(fèi)和4S店送禮包等方式。我們小公司呢，二愣子一樣，拿著費(fèi)用就滿大街喊了。

他苦笑一聲，嘆：唉！雖然本質(zhì)是沒多大區(qū)別的，但是我們這樣確實(shí)讓人沒辦法交代。

另一個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人說，現(xiàn)在是這樣的呀，就是看誰做得隱蔽，誰被抓了后能不被處理。其實(shí)小公司市場份額零點(diǎn)幾，整治好小公司并不能解決問題，誰能不知道新車市場哪家在放呀，還不是一直很堅(jiān)挺嗎？

另一個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人接話：不要說新車了，就是續(xù)保業(yè)務(wù)，大中型公司抓得可緊了。我們這呀，大公司的想法就是行業(yè)意志，中型公司跟隨，小公司被打壓得厲害，比如我們這前八家公司之間轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)最低自主系數(shù)是0.85，所以造成前八家里有一些公司的核保政策是“前八家公司之外的公司轉(zhuǎn)保可以做0.7”。這下好了，槍口一致對牢我們這些手無寸鐵的小公司，他們一下子就團(tuán)結(jié)了，但是不夠分呀，我們加起來還不到他們一個(gè)公司的零頭。

還有呀，我們的市場是跟大公司走的，大公司業(yè)務(wù)不夠了，就自律了，大公司業(yè)務(wù)差不多了，就整治了。跟不上節(jié)奏的中小公司很可憐的，高了沒他們的份，低了就當(dāng)出頭鳥。他說。

你們這還算好的，我們這最近有個(gè)公司被查到了，行業(yè)都知道呀，而且通知也發(fā)了，后面的情況大逆轉(zhuǎn)（此處省略幾個(gè)字）。有一個(gè)機(jī)構(gòu)總補(bǔ)充了一下。

角落里，一個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人說：你們那里還能這樣呀，我們老虎蒼蠅一起打。跟你們比，我們這是算好的，大中小公司“報(bào)行合一”差距也比較貼近市場實(shí)際，大家都有空間去調(diào)整去適應(yīng)。

聽到這，其他機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人都投來了驚訝和艷羨的目光。

冬天的酒是越喝越冷。

也不知道哪個(gè)機(jī)構(gòu)總提的話題，他說我們這一代人吶，會不會是歷史上最后一代小公司機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人呀，你看也沒有新人來接班，都是我們這些老家伙，壓力大得要死，收入還少，天天弄得跟搞地下工作一樣。

接下來是一陣唏噓……

這時(shí)一個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人站了起來，胖胖的，腰帶上的logo晃人眼，他說，其實(shí)我們不用悲觀，想那么多自己又解決不了，不是給自己找罪嗎，這叫精神內(nèi)耗。我覺得不需要考慮這么多的，說實(shí)話我們要是都只靠這點(diǎn)公司的收入過活，早干不下去了。日子天天難，生活照樣過，來來來，大家一起走一個(gè)。

來來來，一起一起。

杯子們愉快地碰撞，發(fā)出的是心碎的聲音。

“其實(shí)都難！”

說這話的是上級公司的一個(gè)部門總，他繼續(xù)說著，我們站在自己的角度看覺得很難，其實(shí)站在領(lǐng)導(dǎo)和管理者的角度，都難。最近發(fā)生的幾個(gè)事情大家都知道吧，（此處省略幾百字），風(fēng)險(xiǎn)太大了，大家能不緊張嗎？

我去！這些人玩得真大呀，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)也是大。話說回來，相比那些領(lǐng)導(dǎo)，我們做機(jī)構(gòu)的還好，理解萬歲。北方的一個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人接了話茬。

那個(gè)上級公司的部門總還說，你想誰不期待歲月靜好呢？現(xiàn)在是重癥需下猛藥，矯枉難免過正，大家不要有僥幸心理。

大家不再大聲說話了，鄰近的都低頭私語著什么。

這時(shí)窗外飄起雪，慢慢地大家各自散去了。

第二天先是大領(lǐng)導(dǎo)講話，然后是機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表態(tài)，會前各機(jī)構(gòu)已經(jīng)收到直屬領(lǐng)導(dǎo)的指示，提出問題時(shí)要有解決問題的思路，直面問題但不要負(fù)能量……

大家也都根據(jù)規(guī)矩執(zhí)行了，只是在席間，膽子大的幾個(gè)會以活躍氣氛的理由邊緣性地試探：”某總，要是我被處罰了，你可以幫我撐個(gè)腰不？“

大家哄堂大笑。

席后杯盤狼籍，大會也在和諧的氣氛中結(jié)束了。誰也明白這么多年積累的問題不可能在兩三天的會議上能解決，甚至還不能達(dá)成共識，比如我們?nèi)绾握{(diào)整銷售體制，我們應(yīng)該集中精力主攻哪些市場，我們?nèi)绾畏e極轉(zhuǎn)型適應(yīng)現(xiàn)在的市場和環(huán)境，我們?nèi)绾尾町惢偁幍鹊取?

沒有共識是最可怕的，一家公司如此，一個(gè)行業(yè)也是如此。