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提到產(chǎn)險中介的管理能力，很多人會嗤之以鼻，認為這是一個偽命題。但我們通過大量的案例分析和實地探討，認為產(chǎn)險中介已經(jīng)在逐漸告別粗放式的發(fā)展，開始走向管理致勝的新階段。

方總，是一個中部省份的代理公司老板，之前是在當?shù)刈鲕囯U超市（買多少車險送同等價格的商品）起家，后轉(zhuǎn)型到車險代理行業(yè)。

目前年化車險業(yè)務接近三個億，在當?shù)貙儆陬^部。他之前從事過很多行業(yè)，后來穩(wěn)定在了車險代理，在他看來，車險代理是一個好行業(yè)，關鍵是自己如何去做。

他舉例說常有人講車險代理沒花頭，也就是兩三個點，那是把保費當分母來看，實際上保費和車險代理公司沒有關系，應該按傭金收入作分母，如果拿到十點，留三個點，那就是百分之三十的毛利，加上這個行業(yè)市場大，需求明顯，風險可控，在他看來這就是好行業(yè)。

相比同行，他認為自己可能沒有保險同業(yè)經(jīng)驗，相比下更能看透這個行業(yè)的本質(zhì)。

比如在他看來，車險中介就是要擺正自己的位置，你不掌握生產(chǎn)，大部分代理也不掌握終端客戶，你在這個行業(yè)的地位不會很高，不要飄。

他舉例說，在主體做過的人雖然出來做代理了，但是思維意識和在主體公司差不多。所謂凝視深淵，深淵也在凝視你，這種唯上意識是根深蒂固的，有一些代理公司老板可能是團隊長或者小機構出身，做了點業(yè)務，和大領導吃個飯喝個酒就飄飄然了，心態(tài)就沒有起步的時候那么踏實。

實際上在方總看來，保險公司領導是職業(yè)經(jīng)理人，你是自己創(chuàng)業(yè)，你要明白兩者的區(qū)別，大家合作的點在于你是否能為對方的考核加分，如果不是，這個關系基礎就會非常脆弱，你要時刻警醒，不斷扎實自己的基礎。

只有擺正自己的位置，才可以理順一些關系。

務實是一個方面，但是格局又是另一個問題。

方總說以他的觀察來看，目前很多小代理以夫妻店方式管理，通常很快就會碰到瓶頸，一般年產(chǎn)能三千萬左右就沒辦法擴展。

最主要的問題在于管理，大家總是擔心內(nèi)勤風險，用人過于保守，這樣就產(chǎn)生效率低下，服務質(zhì)量差，團隊能力落后等問題。

以他自己公司來看，一年近三個億的私家車保費規(guī)模，實際內(nèi)勤只有十幾個，單個內(nèi)勤的年化保費量是1500萬以上，這個數(shù)據(jù)據(jù)他自己了解應該是業(yè)內(nèi)相當優(yōu)秀的成績了（以私家車承保件數(shù)）。

他認為保險代理公司內(nèi)勤是一個非常重要的崗位，并不是傳統(tǒng)的保險公司的內(nèi)勤，只承擔一些事務型工作。

舉例說就好像是理發(fā)師，拿固定工資和有考核分成的完全不一樣，同樣是把頭發(fā)剪短，有內(nèi)在驅(qū)動力的客戶體驗度比單純的機械服務要好非常多。

這也是基于對于他對自己行業(yè)的理解，他認為就是這個行業(yè)只是人力驅(qū)動型的服務業(yè)。

團隊的強大，公司才能強大，在他們當?shù)兀膬?yōu)秀員工稅后月薪都在一萬以上，所以他能找到當?shù)貎?yōu)秀的人才。

一般老板最擔心的是內(nèi)勤做大了會不會單飛，方總說我不擔心，雖然有幾個確實這么做，但是陸續(xù)都回來了，因為公司的平臺作用仍然是存在的，有了這樣的示范作用，內(nèi)勤一般都不太會單飛。

他舉了一個反例，一個同行用比較灰色的方式大量獲取陌生的市場上的車商老板微信，新車業(yè)務量大，再加上地推跟進，起量非?？?，而且在全國其他城市也在推廣。但是這公司最后以倒閉收場，關鍵的原因是線下地推成本沒有控制，還有就是內(nèi)勤服務跟不上。

從短期來看，車險代理的政策優(yōu)勢很重要，長期來看，還在于公司的管理思路和細節(jié)。

他還舉了一個例子，他的同行，對于保費量有不可遏制的追求，對外稱的年化保費量是十個億，但據(jù)他了解，盈利情況并不佳，有時甚至不如他三個億規(guī)模的利潤。

這也是文章開頭講的，車險代理沒有業(yè)務量不行，但是只有業(yè)務量是不行的，哪怕在當?shù)赜惺畟€億的規(guī)模，在市場上的占比也是非常微小的，十個億說出來非常好聽，實際上只會膨脹自己，然后導致管理動作變形，不利于公司長期穩(wěn)健的發(fā)展。

在方總看來，車險代理公司的管理還包括供應商管理、客戶管理和風險管理等方面，因篇幅限制，不能一應俱全。

當前的環(huán)境對于車險中介非常不友好，車險中介也應該反思自己在行業(yè)的價值，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供深度的賦能，調(diào)整自己的心態(tài)，在管理上下苦功夫，這樣才能行穩(wěn)致遠。