湖北衅匮贸易有限公司

當(dāng)前一個(gè)市場(chǎng)的明顯特點(diǎn)是越大的車險(xiǎn)中介生存越困難。

因?yàn)閭鹘y(tǒng)中介的金字塔營(yíng)銷模式?jīng)]有改變，頭部中介一動(dòng)，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)有反應(yīng)。之前我們說了，在當(dāng)前的市場(chǎng)情況下，如何隱蔽地做業(yè)務(wù)才是最大的競(jìng)爭(zhēng)力。

另一個(gè)方面，管理體制的變動(dòng)，對(duì)于傳統(tǒng)中介也是極其不友好，因?yàn)閭鹘y(tǒng)銷售方式不改革，以及“轉(zhuǎn)代理”的未開放，傳統(tǒng)中介的“原罪”難以擺脫，合規(guī)成本急劇增加。

以量取勝、低利潤(rùn)的運(yùn)營(yíng)模式，目前舉步維艱，甚至是生死攸關(guān)。

而現(xiàn)在，修理廠現(xiàn)在成為了車險(xiǎn)公司的座上賓。

一方面，受到車險(xiǎn)改革的影響，常規(guī)私家車的出險(xiǎn)頻度在下降，另一方面，新能源車險(xiǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)的修理廠生存不易，極想找到出口。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，費(fèi)改擴(kuò)大了自主區(qū)間，行業(yè)秩序管控成為了行業(yè)主旋律，部分優(yōu)勢(shì)的修理廠的價(jià)值在提升。

首先可以降賠，修理廠每修一臺(tái)車，就可以降低修理成本。無論配件的價(jià)格再高，仍然是低于4s店的，工時(shí)費(fèi)也相對(duì)低；

其次是修理廠直接面向客戶，有一定的基盤用戶，相比車商渠道，修理廠也沒那么強(qiáng)勢(shì)；

最后修理廠的獲利方式不像代理人那樣單一地靠傭金，他們主要的利潤(rùn)來源是事故車，而這個(gè)是保險(xiǎn)公司絕對(duì)處于甲方位置的，這個(gè)特點(diǎn)特別迎合主體公司“主動(dòng)權(quán)”的審美愛好。

這些理由是可以放在桌面上聊的，但關(guān)鍵的一點(diǎn)，可能是比較適合目前的管理型態(tài)，主要是兩點(diǎn)：

一是安全，修理廠收點(diǎn)保單，不會(huì)滿市場(chǎng)去收，而且在市場(chǎng)一線，收單這個(gè)動(dòng)作是由保險(xiǎn)公司的銷售人員”代表“修理廠去完成的，修理廠老板只管對(duì)賬付錢即可。而銷售人員是很會(huì)掌握火候的，哪些渠道可以收單，哪些渠道動(dòng)靜太大，這個(gè)目前是一項(xiàng)技術(shù)活；

二是多元，相比目前電銷和傳統(tǒng)銷售的價(jià)格戰(zhàn)，修理廠或者車商的服務(wù)體系更多，也更容易包裝，比如可以是會(huì)員體系的服務(wù)，也可以是車務(wù)上的優(yōu)惠，而不是返現(xiàn)這種猛烈炮火下的赤手空拳的返現(xiàn)模式。

在雙方都有強(qiáng)烈需求的情況下，雙方合作如同干柴烈火，修理廠或者修理廠出的政策成為了車險(xiǎn)代理市場(chǎng)的主角。保險(xiǎn)公司呢，幾乎都成立綜修部門，專門做修理廠業(yè)務(wù)。

但這畢竟是很難達(dá)共贏的，因?yàn)殡p方的訴求原則上是對(duì)立的。

保險(xiǎn)公司要的是低成本的保單，而保單成本里最大的比重是賠付成本，而這賠付成本是修理廠的利潤(rùn)，雙方的利益沖突是明顯的。

在實(shí)操中，保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的短期利益是傭金，長(zhǎng)期好處是賠付率。短期合作的時(shí)候，修理廠渠道確實(shí)比較符合保險(xiǎn)公司的需求，但蜜月期一過，雙方的沖突在所難免。

也因此暴露了很多的風(fēng)險(xiǎn)。

在修理廠端，要完成任務(wù)，就需要先出錢，這時(shí)才會(huì)有好的配件價(jià)格和送修條件，另外還有很多隱形成本，最終這些錢要在賠付上賺回來，所以會(huì)有一些不常規(guī)的操作，如果平衡不好，就容易觸犯刑律。

在保險(xiǎn)公司端，一是政策的短期化和數(shù)據(jù)不真實(shí)，對(duì)于客觀評(píng)估修理廠業(yè)務(wù)質(zhì)量有很大的干擾，二是內(nèi)部利益的不均衡，極易出現(xiàn)“掀桌子”的事件，甚至引發(fā)法律風(fēng)險(xiǎn)。

專業(yè)的銷售人員被閑置，紛紛轉(zhuǎn)行。不專業(yè)的其他行業(yè)的人員成為了車險(xiǎn)市場(chǎng)的香餑餑。當(dāng)市場(chǎng)底層邏輯并沒有變化的時(shí)候，一切的投機(jī)取巧都可能帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)我們披著紅圍巾，在年會(huì)上喊著“不忘初心”的時(shí)候，我們還能記得我們的初心到底是什么嗎？

“活著”是一種困頓條件下的頑強(qiáng)生命力，但也可能是“殺雞取卵”的狹隘與短視。為了解決一個(gè)問題，制造新的問題，不斷循環(huán)反復(fù)。

”活著“哲學(xué)就像是小狗的尾巴，讓小狗不停在原地打轉(zhuǎn)，離未來越來越遠(yuǎn)。

但我們終究是要向前走的。