湖北衅匮贸易有限公司

字典里本沒有非車險這個詞，提的人多了就有了。

這個概念就是用來提醒業(yè)務(wù)員除了只比價的、隨處好收單的、客戶“剛需”的車險之外，還有一個要完成的更難完成的KPI。

特別是在車險規(guī)模不再有吸引力之后。

于是，這個KPI層層下達(dá)后，就成了讓基層業(yè)務(wù)員頭痛的事情。

培訓(xùn)、宣導(dǎo)、拜訪、推動……但都收效甚微。

于是又開會研究，為什么這么好的產(chǎn)品賣不出去，究竟要怎么才能達(dá)成KPI。

于是又開始新一輪的培訓(xùn)、宣導(dǎo)、拜訪和推動……

最后就演變成了包干，一個政治任務(wù)。

大部分的產(chǎn)品只在業(yè)務(wù)員的朋友圈中，沒有落實到業(yè)務(wù)場景中。

看朋友圈的人也都是財險業(yè)務(wù)員，他們自己也有任務(wù)指標(biāo)要完成，別人的產(chǎn)品再好他也無動于衷。

所以，非車險銷售的本質(zhì)不是應(yīng)該提醒業(yè)務(wù)員要滿足客戶多元化的保險需求嗎？

可是，客戶在哪里呢？

殘酷的是，他們可能把財險業(yè)務(wù)員的朋友圈都屏蔽了。

只關(guān)注業(yè)務(wù)，不關(guān)注客戶，是業(yè)務(wù)員一直以來的習(xí)慣。

不賦能業(yè)務(wù)員，不培育他們的直接銷售能力，只向下攤派業(yè)務(wù)，是很多財險公司一直以來的習(xí)慣。

有些壽險代理人初入財險銷售行業(yè)，對于車險和非車險的分野會一眼茫然。

在他們看來，客戶的保險需求滿足了就好了，為什么要分這么清楚。

比如車險、壽險、客戶背后的企財、建工等業(yè)務(wù)，只要有需要，業(yè)務(wù)員去滿足即可。

有些有綜拓經(jīng)驗的財險業(yè)務(wù)員也是這么想的，壽險代理人把單子發(fā)過來，公司核保結(jié)束，打錢就完成了。

他只要懂業(yè)務(wù)邊界就行，壽險代理人只要信任他就行。

如果不從根本上改變業(yè)務(wù)員的思路，他們很容易把非車做成車險的樣子。

口氣很大，動則號稱有幾百萬業(yè)務(wù)，但每一單都是在不斷比價，不斷折騰，永遠(yuǎn)站在上帝視角找出公司產(chǎn)品的毛病，例如費率高、費用低或者保障不齊全。

問題的關(guān)鍵是這個口若懸河的滿腹經(jīng)紀(jì)的業(yè)務(wù)員，一年下來沒幾個業(yè)務(wù)，這就是車險收單習(xí)慣造成的。

總之，把業(yè)務(wù)分成車險和非車險是總公司產(chǎn)品部門的事情，對于基層業(yè)務(wù)員來說，只管滿足客戶保險需求即可。

也就是說決定非車險成敗的關(guān)鍵不是周而復(fù)始的培訓(xùn)、宣導(dǎo)、拜訪和推動，而是業(yè)務(wù)員離業(yè)務(wù)源有多遠(yuǎn)。