湖北衅匮贸易有限公司

前幾天和一個(gè)中型公司的領(lǐng)導(dǎo)聊天，聊著聊著，聊到了未來(lái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)中型公司和小型公司哪個(gè)更難的話題，按他的說(shuō)法，中型公司只是稍大一點(diǎn)的小公司而已，畢竟前四家公司占據(jù)了70%左右的份額，剩余的30%要由七十多家公司來(lái)分割。

問(wèn)題的實(shí)質(zhì)其實(shí)是保費(fèi)規(guī)模一旦下降，運(yùn)營(yíng)成本可控的公司轉(zhuǎn)型難度更低，從這個(gè)角度講，小公司的機(jī)構(gòu)和人員成本都大大低于中型公司，船小好調(diào)頭。

車(chē)險(xiǎn)綜改半年，全國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)車(chē)險(xiǎn)綜合賠付率為72%，如果考慮賠付進(jìn)展因素，全年的應(yīng)該會(huì)在80%左右，可是目前很多小公司的運(yùn)營(yíng)成本在20%左右，中型公司稍低一些。如果人均產(chǎn)能和機(jī)構(gòu)產(chǎn)能進(jìn)一步下降，那運(yùn)營(yíng)成本將進(jìn)一步提升，好多公司車(chē)險(xiǎn)綜合成本要控在100%是異常艱難的。

“水落石出”，運(yùn)營(yíng)成本的提升將成為很多公司的絆腳石。

“作為我們來(lái)說(shuō)，我們其實(shí)更愿意和質(zhì)地較好的代理合作的?！?

這是這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)論，側(cè)面反應(yīng)綜改的發(fā)展讓行業(yè)更加認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)，車(chē)險(xiǎn)的產(chǎn)銷分離是必要的。

車(chē)險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能在下降是不爭(zhēng)的事實(shí)，主要取決于兩個(gè)矛盾：一個(gè)是保費(fèi)的差異化和服務(wù)的同質(zhì)化的矛盾；二是單均保費(fèi)下降和個(gè)體業(yè)務(wù)員銷售輻射能力受限的矛盾。

大公司同樣面臨這個(gè)問(wèn)題，某大公司的一個(gè)科長(zhǎng)說(shuō)，部門(mén)共十幾個(gè)人，季度保費(fèi)要求是300萬(wàn)，達(dá)成率較低。因?yàn)殇N售人員平均年齡接近五十歲，其中一個(gè)業(yè)務(wù)員去年全年產(chǎn)能為25萬(wàn)，如果按今年的勢(shì)頭，可能會(huì)低于二十萬(wàn)，但這個(gè)人沒(méi)辦法優(yōu)化，按領(lǐng)導(dǎo)的說(shuō)法是“正式員工”不太好辦。

電銷方面的行業(yè)數(shù)據(jù)我們不得而知，按簡(jiǎn)單的算法來(lái)看，也是不樂(lè)觀的。改革前據(jù)說(shuō)單均人力成本占保費(fèi)的十個(gè)點(diǎn)左右，改革后目前的商業(yè)險(xiǎn)的平均自主系數(shù)大概是0.87，但電銷會(huì)低于這個(gè)數(shù)據(jù)，大概是在0.65至0.7左右。

按照簡(jiǎn)單辦法推算，電銷的單均保費(fèi)會(huì)下降40-50%，所以，電銷的單均人力成本會(huì)大大上升。

市場(chǎng)上一向以網(wǎng)電銷為主的某公司近期一反常態(tài)，大力發(fā)展網(wǎng)約車(chē)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)代市場(chǎng)加強(qiáng)投入，可見(jiàn)一斑。

改革前，市場(chǎng)對(duì)于車(chē)險(xiǎn)中介一致看衰，認(rèn)為車(chē)險(xiǎn)中介將退出市場(chǎng)，某媒體甚至個(gè)案調(diào)查車(chē)險(xiǎn)代理公司保費(fèi)量同期下降70%，認(rèn)為車(chē)險(xiǎn)中介是本輪改革的最大的受害者。

其實(shí)不然，很多車(chē)主認(rèn)為以前的車(chē)險(xiǎn)報(bào)價(jià)行業(yè)統(tǒng)一，比價(jià)的意義不是太大，但是現(xiàn)在收到兩個(gè)不一樣的報(bào)價(jià)，就自然會(huì)比較看是不是還有更實(shí)惠的報(bào)價(jià)，這樣車(chē)險(xiǎn)代理人的價(jià)值反而更加突顯。

本人實(shí)地走訪了幾家代理公司，他們均認(rèn)為成交量比改革前同比有增長(zhǎng)，并且幅度不低，讓人詫異的是，他們普遍認(rèn)為現(xiàn)在的代理毛利高于改革前。

如果說(shuō)目前的車(chē)險(xiǎn)中介和改革前的車(chē)險(xiǎn)中介有什么區(qū)別，那就是目前的車(chē)險(xiǎn)中介慢慢回歸了代理本質(zhì)，這是近一二年來(lái)中介市場(chǎng)最顯著的特點(diǎn)。車(chē)險(xiǎn)代理回歸本質(zhì)的顯性特點(diǎn)是專門(mén)化、碎片化和渠道下沉。

也就是過(guò)往的中介的虛假繁榮被市場(chǎng)戳破了，造成了一種假象：車(chē)險(xiǎn)綜合改革后，車(chē)險(xiǎn)中介不行了。

在前面的文章中，我們認(rèn)為車(chē)險(xiǎn)綜合改革考驗(yàn)了保險(xiǎn)公司的定價(jià)能力，但更考驗(yàn)的是保險(xiǎn)公司的銷售能力。補(bǔ)充來(lái)說(shuō)，這個(gè)銷售能力不只是我們傳統(tǒng)意義上的直銷業(yè)務(wù)能力，還包括中介渠道經(jīng)營(yíng)能力。

某東部沿海地區(qū)的中介負(fù)責(zé)人告訴我他與保險(xiǎn)公司合作的經(jīng)歷：

“大公司是看不上我們這種總量幾千萬(wàn)的中介的，他們更愿意與大渠道展開(kāi)合作，資源集中投放，對(duì)于小中介，他們是妥妥的甲方，有時(shí)甚至基本商務(wù)禮儀都不顧及。

可是小公司呢，大家都有誠(chéng)意合作，但是很難找到市場(chǎng)差異化的空間。”

這其實(shí)暴露了一個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期存在的問(wèn)題，就是保險(xiǎn)公司一方面習(xí)慣把市場(chǎng)“亂”的鍋甩給中介，認(rèn)為大渠道店大欺客，對(duì)中介不斷提高代理費(fèi)的要求也有頗有腹誹，但是另一方面對(duì)于現(xiàn)在越來(lái)越下沉的呈碎片化的市場(chǎng)他們卻無(wú)心改變。

在《大渠道or小渠道？你如何看待保險(xiǎn)公司的渠道戰(zhàn)略》一文中，我們做了問(wèn)卷調(diào)查，接近一半的讀者認(rèn)為更應(yīng)該支持大渠道的合作，因?yàn)楦咝В鹆扛?，更安全，這是過(guò)往最為主流的渠道經(jīng)營(yíng)思路。

除了合作方向外，很多主體公司更難認(rèn)真細(xì)致地分析渠道業(yè)務(wù)來(lái)源、業(yè)務(wù)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)品質(zhì)，還是單純地以量取勝，或者是只是以傭金單一的維度來(lái)考量。

毫無(wú)疑問(wèn)，車(chē)險(xiǎn)是產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)中市場(chǎng)化最充分的產(chǎn)品，本次改革后，無(wú)論是主觀為之，還是客觀效果，車(chē)險(xiǎn)的產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)已見(jiàn)端倪，對(duì)于前期的車(chē)險(xiǎn)中介的何去何從的困惑給出了明確的答案。

這是市場(chǎng)的韌性和魅力的展現(xiàn)，它必將對(duì)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到非常重要的正面作用，一是優(yōu)化行業(yè)的成本，二是推動(dòng)行業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)，個(gè)人認(rèn)為這亦是本輪車(chē)險(xiǎn)改革的一個(gè)重要成果。

這市場(chǎng)從來(lái)不缺乏變化，缺乏變化的是我們自己。敬畏市場(chǎng)，尊重市場(chǎng)規(guī)律，是紛繁復(fù)雜市場(chǎng)里的最大公約數(shù)！