湖北衅匮贸易有限公司

某小公司的老總一邊要送兒子上學，一邊早上要去公司開會，結果堵在高架上了，密密麻麻的車輛堵得水泄不通。他不免要抱怨：這車也太多了吧。不料坐在后座的兒子懟了過來：

“那你還說車險賣不出去？”

……

現(xiàn)在的車險市場中小公司確實處境不佳，人人自危，加上一些媒體販賣焦慮，更加讓人無措。難道只能指望大公司“槍口抬高一寸”，放小公司一線生機了嗎？或者巴望改革倒退，提高系數(shù)，費率統(tǒng)一，以便小公司茍延殘喘了嗎？

也有一些人高屋建瓴，指出未來的中小公司車險的出路在于產品和服務的差異化等等，或者是中小公司要轉型非車，一些是詩和遠方的眺望，一些是陳詞濫調的麻醉。

聽說過很多道理，但依然無法過好這一生。滿腹經綸，終挨不過饑腸轆轆的長夜；春天即使不遠，也要有一身膘抗凍。

很多體制的東西，一時或難以明顯改進，但年華易逝，青春不在，我們更應該處理好當下我們能改變的東西。

在《雪落無聲，中小保險公司基層機構陷入生存困境》我們借“以大部分人的努力程度還輪不到拼天賦”這個網絡名句來勉（feng)勵(ci)中小公司做一些調整，避免一些常識性的錯誤，一定可以贏得一席之地。

首先我們依托國內龐大的產險市場，這個市場可以容納很多的可能性，其實我們身處在改革的洪流中，時刻會有商機，當然我們還要感謝互聯(lián)網時代的饋贈：一些小眾的、有個性的、細分市場領域的行業(yè)新秀應運而生；社群經濟方興未艾，自媒體迅猛發(fā)展；電子技術讓小公司節(jié)省了很多人力和機構開支；消費自覺時代來臨，消費需求多樣化……

這些都為未來建立“小而美”的企業(yè)創(chuàng)造了外部條件，為中小險企未來轉型提供了可能。

即便是現(xiàn)在，車險綜合改革后的這段時期，小公司的理論市場空間仍然存在：一是經濟下行區(qū)域，價格敏感型客戶增加，有業(yè)務員反應有些車主在頭部公司和小公司之間差50元的情況下仍然會選擇小公司；二是車險定價復雜，大公司的系統(tǒng)性銷售難免滿足個性化的需求；三是一定幅度內的定價自主讓歷史包袱更小的小公司更有發(fā)揮的空間；四是中介市場不斷演變，讓中小公司加強合作提供了可能等等。

但堡壘通常都是內部攻破的，可能在怪罪監(jiān)管或者市場的時候更應該審視我們自己，是不是內部管理和決策上讓本來就脆弱的自己命懸一線。

一位哲人說過：少犯一些常識性的錯誤就是成功。我們觀察很多中小公司的情況，結合讀者反應的情況，摘錄一些過去一段時間內中小公司的部分經營誤區(qū)：

一是穩(wěn)定性太弱

這里包括經營層的穩(wěn)定性和經營的穩(wěn)定性

經營層的穩(wěn)定性

管理層面頻繁變動，有一家中型公司，有一段時間股東常換，他們分公司的墻壁上掛的董事長頭像經常掛上沒幾個月又換下來。新的領導一來，又是新的一套方針，某“工程”某”規(guī)劃”的應接不暇。

分支公司的負責人也是搓麻將似地輪流轉，中小公司的治理機制不完善，系統(tǒng)性銷售不強，很多時候比較依賴機構負責人的資源和領導，頻繁變動不利于隊伍的穩(wěn)定和業(yè)務的發(fā)展。行業(yè)的另一個特點是評價體系不科學，來一個新領導，來的當年多提一些準備金，讓前任的賠付爆倉，然后后面慢慢釋放，就有了新領導的“政績池”，二三年時間釋放完了就開始下一輪的調整。這種案例不勝枚舉。

頻繁更換有好處也有壞處，畢竟還涉及到前任領導是不是稱職的問題。但如果形成一種風氣，就養(yǎng)成了分支機構經營的短期行為，大家只追求政績工程和表面功夫，不從公司長遠經營上考慮，從而傷害到公司發(fā)展和員工利益。

經營上的不穩(wěn)定

保險經營是一個永續(xù)的過程， 有積累和調整優(yōu)化的過程。戰(zhàn)略的不清晰常常會帶來戰(zhàn)術上的毫無章法，有公司前兩年著力車險，中間兩年著力信保業(yè)務，然后再發(fā)力健康險業(yè)務，結果各險種全部虧損；有公司某年為了實現(xiàn)為公司N周年慶獻禮，突然大量招兵買馬，加大費用投放力度，業(yè)務猛增，到了第二年第三年結果消息不良，力有不逮，經營數(shù)據(jù)迅速惡化。

從微觀上來看，一會兒要規(guī)模，一會兒要效益，然后又是有效益的規(guī)模，或者……，表現(xiàn)在市場上就是各種車型輪著做，有代理商說，和小公司合作，還是悠著點，第二年續(xù)保不是我保不進，而是保險不保了，辛苦轉化過來的客戶又丟棄了。

二是基礎工作的缺乏

最近有個業(yè)務員可煩惱了，他為親戚推薦了自己的保險公司，結果出險報案報不進去，客戶在事故現(xiàn)場急得團團轉，第二天拿著手上密密麻麻的通話未成功的記錄來詰問他，他去問公司，公司也給不出一個令他信服的理由。

有一個代理公司的朋友，朋友介紹了一個保險公司的人洽談業(yè)務，他向之前合作的朋友打聽了下，對方說這公司不要合作了，他們要業(yè)務的時候是爽快的，但是理賠的時候可麻煩了，幾乎他手上所有的案子都是他去溝通才正常賠下來的。當然他只有婉拒了。

某家公司省公司開業(yè)的時候，沒有專門的人傷崗，就只有前臺內勤接接案子，理算下金額，所有的人傷未決均沒有調查和跟蹤，未決預估嚴重不足，這不只是真實性問題，實際上影響了公司業(yè)務品質分析和業(yè)務選擇。

……

未完待續(xù)