湖北衅匮贸易有限公司

綜拓也叫個代、交叉銷售等等， 一般是指產(chǎn)壽險的互動銷售，但我們更愿意把它改成如何獲取更多的保險零售商，前面的文章我們把市場業(yè)務(wù)員區(qū)分為批發(fā)商，中間商和零售商，今天討論的是保險公司和代理公司如何觸達到這些保險零售商，這些人包括產(chǎn)險業(yè)務(wù)員，壽險代理人、小修理廠、車貸專員等等。在保險的鏈條上，可以幫他們定義為c +，就是服務(wù)被保險人的一線業(yè)務(wù)員。但今天文章我們主要聚焦在壽險代理人的開拓上。

綜拓的歷史非常悠久了，v盟、微店、微營銷、創(chuàng)保網(wǎng)和EA門店等等，很多公司都在做，并且有較長的時間，但是真正成功的不多。有些公司的數(shù)據(jù)是虛假的，找個代理公司，開幾個工號，然后業(yè)務(wù)做進去，實際上他不是真正意義上的零售商，是我們講的批發(fā)商和中間商。還有些公司就只會讓業(yè)務(wù)員去抓“壯丁”，人數(shù)先弄起來，這樣其實意義不大。

之前我們說到車險綜改對行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的影響，對于中小公司來說，電銷的人力成本大，直銷的隊伍在脫弱，產(chǎn)能在下降，經(jīng)代的議價能力弱。這樣就會造成產(chǎn)險的穿透力變差，很多產(chǎn)品無法觸達到客戶。個代或者綜拓是一個非常好的方向，而且是一個比較迫切的課題：

綜拓（個代）業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

1、銷售人員多。前幾年的時候大家提渠道為王，那就是讓人賣更多，現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在需要讓更多人賣。目前壽險代理人數(shù)在呈現(xiàn)下降趨勢，但仍然還是一個龐大的數(shù)據(jù)，據(jù)了解一個三線城市的人壽中心支公司，他們在冊的代理人就有一萬以上；

2、資源的投放效率高。因為省去了批發(fā)商和中間商的成本，加上對費用的敏感度不高，所以個代或者說綜拓的成本相對是低的；

3、忠誠度較高。壽險代理人以女性居多，一般來說女性用戶的復(fù)購率和忠誠度更高，另外因為他們再在乎客戶的感受和服務(wù)的持續(xù)性，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保的比例相對經(jīng)代更低；

4、產(chǎn)品的穿透力更強?？梢耘e一個例子，比如一些高賠付率低費用的單子，經(jīng)代是不賣的，比如非營業(yè)貨車，非營業(yè)自卸等等，但是個代就比較容易賣，因為鏈條短，而且他們車險主要的目的是獲客和服務(wù)，不像經(jīng)代，過幾手沒錢賺就不推了；

5、賠付成本低。我們可以舉個例子，某些市場的過戶車賠付率不好，因為過戶車的業(yè)務(wù)基本掌握在二手車車商，二手車商大家也都非常不清楚，他們對保險的逆選擇和一些承保上的套路，所以賠付率不會太好，但是如果是個代，基本上是自己或者身邊的朋友換車的需求，他的賠付成本是可控的，多家公司對于個代和經(jīng)代的數(shù)據(jù)表明，個代的賠付成本是低的；

6、非車的轉(zhuǎn)換率高，有一些個人的非車產(chǎn)品，對于傳統(tǒng)的產(chǎn)險銷售員來講是不愿意推的，但是對于壽險業(yè)務(wù)員來講他們非常愿意做。上次我舉例他們在酒會上推熊孩子險，就是小孩子的第三方責任吧，因為他們非常做這樣獲客產(chǎn)品，包括一些家財呀，齒科產(chǎn)品等等，我有個朋友，目前專攻齒科產(chǎn)品，并做了齒科的自媒體，我看效果很好，有時就寶媽群里一扔就來業(yè)務(wù)了，后面再轉(zhuǎn)換其他產(chǎn)品。這些產(chǎn)品傳統(tǒng)的產(chǎn)險業(yè)務(wù)員看不到，他們更喜歡車險和團險，一是因為習慣，二是因為利潤高

綜拓（個代）業(yè)務(wù)的劣勢

1、巨大的行業(yè)文化鴻溝，壽險和產(chǎn)險其實是兩個不同的行業(yè)，或者說是同業(yè)不同行，各自的理念，產(chǎn)品邏輯大不相同，這會給前期拓展帶來很多麻煩，團隊容易受挫；

2、專業(yè)度不夠，對于車險的理解不深，特別是改革后壽險代理人的車險業(yè)務(wù)分化嚴重，有些人干脆不做車險或產(chǎn)險了。這對于前期人員的篩選上帶來很多困難；

3、服務(wù)要求高，舉例來講，現(xiàn)在車險電子保單在推廣，他們很多人還是會要求打印原件，這樣他們就會帶著保單和客戶有一次見面的機會，這還不是很奇怪的，以后半夜三更接到他們的電話是非常普遍的，而且一些問題在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員看來會很奇葩，比如車子被追尾了，能不能讓自己的公司來救援之類的。這樣就加大了服務(wù)成本；

4、人員不穩(wěn)定，淘汰率高，可能過一年，之前的合作對象都不在了，這對于我們傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)展來模式來說是一個挑戰(zhàn)；

5、業(yè)務(wù)量少，極不穩(wěn)定。這些業(yè)務(wù)員的產(chǎn)能是很低的，基本上一年能出個十幾單算好的，所以對我們傳統(tǒng)的產(chǎn)險經(jīng)營思維上來說是一個顛覆。

綜拓（個代）業(yè)務(wù)建議

1、以用戶思維來經(jīng)營綜拓個代業(yè)務(wù)。壽險業(yè)務(wù)人員多，素質(zhì)良莠不齊，千人千面，各自的需求也不一樣， 要以他們的各自的需求做好銷售和服務(wù)，并且積累出準確的用戶畫像，作出準確的客戶標簽，這是經(jīng)營方向的重大轉(zhuǎn)變，從經(jīng)營數(shù)據(jù)向經(jīng)營用戶的轉(zhuǎn)變，未來可能向經(jīng)營客戶過渡；

2、有長期項目的準備。這類業(yè)務(wù)的投資回報期長，這與我們傳統(tǒng)的經(jīng)營有很大的區(qū)別。需要有長期拓展和服務(wù)的準備，不再是像之前應(yīng)對短期考核的情況下的政策投放，而是未來的長治久安；

3、要有公司的整體協(xié)同。在車險綜合改革差異化經(jīng)營的市場背景下，需要對個代業(yè)務(wù)有準確的劃分，至少可以做的低折低費，并且給予一些針對性的增值服務(wù)和理賠服務(wù)；

4、要學(xué)會設(shè)計和包裝。壽險行業(yè)的營銷上遠遠高于產(chǎn)險行業(yè)，比如他們會把定期壽險和房貸一起做，那我們做個代要融入到他們的行業(yè)文化中，要幫助他們設(shè)計方案去推廣產(chǎn)險的產(chǎn)品，比如一些獲客類的產(chǎn)品；

5、堅持賦能。壽險代理人也是一些創(chuàng)業(yè)者，他們的痛點也非常明顯，包括有獲客，增員等等，所以要設(shè)計出一些方案，最好是有裂變方案，讓他們在種樹的時候看到森林；

6、在銷售結(jié)構(gòu)上，要化整為零，聚沙成塔。產(chǎn)險做業(yè)務(wù)習慣自上而下的方式，總對總、分對分，然后找負責人去對接業(yè)務(wù)，這樣的成功概率很低，因為實際與預(yù)期會有落差，并且人員不穩(wěn)定，因找到一些行業(yè)里的小KOL，做好局部市場的優(yōu)勢，然后復(fù)制模式。