湖北衅匮贸易有限公司

私下里很多老師交流，認(rèn)為本次改革最大的受益者是大公司。盡管從數(shù)據(jù)上看，除了個(gè)別公司的車(chē)險(xiǎn)份額上升明顯外，其他公司沒(méi)有突出的市場(chǎng)表現(xiàn)，甚至有個(gè)別公司市場(chǎng)份額在下降。

究其原因在于，在今年的市場(chǎng)環(huán)境下，大公司的經(jīng)營(yíng)策略發(fā)生了根本性變化，以往追求規(guī)模的導(dǎo)向得到扭轉(zhuǎn)，加上部分地區(qū)行業(yè)限速的策略，使得大公司開(kāi)始做優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，平抑市場(chǎng)行情，管控運(yùn)營(yíng)成本。

即便今年的雙11，根據(jù)了解，全國(guó)除個(gè)別區(qū)域外，大部分區(qū)域并沒(méi)有像往常一樣借節(jié)日搶占業(yè)務(wù)，釋放產(chǎn)能，整體上表現(xiàn)出極大的理性和克制力。

說(shuō)明綜改一年多來(lái)，行業(yè)內(nèi)的大主體已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)。業(yè)內(nèi)資深人士稱(chēng)，大公司的車(chē)險(xiǎn)盈利的真實(shí)情況更加樂(lè)觀，畢竟去年綜改前的大公司的保費(fèi)充足率對(duì)賠付率的正面影響會(huì)大部分在今年體現(xiàn)，再加上從今年二季度開(kāi)始大公司果斷調(diào)整，經(jīng)營(yíng)品質(zhì)可期。

行業(yè)也樂(lè)見(jiàn)這樣的結(jié)局，畢竟市場(chǎng)穩(wěn)定，行業(yè)總體不會(huì)出現(xiàn)大的虧損，保證了改革初期的穩(wěn)定，確保改革階段性任務(wù)的完成。

前面的文章我借用了經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“生產(chǎn)可能性曲線(xiàn)”，用通俗的航空公司的艙位配置來(lái)類(lèi)比。飛機(jī)的艙位是固定的，若把飛機(jī)內(nèi)可有的機(jī)艙空間全部改為經(jīng)濟(jì)艙，這就是廉價(jià)航空的經(jīng)營(yíng)策略，即采取薄利多銷(xiāo)的模式 。當(dāng)然，航空公司也可考慮另一種極端模式，那就把全部可用的機(jī)艙空間都改成商務(wù)艙，改走頂級(jí)客戶(hù)路線(xiàn)。

目前大公司普遍的策略就是后一種，也就是盡量裝進(jìn)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，拋棄傳統(tǒng)劣質(zhì)業(yè)務(wù)。以某市場(chǎng)為例，大公司不要非營(yíng)業(yè)小貨車(chē)業(yè)務(wù)、不要非營(yíng)業(yè)自卸車(chē)業(yè)務(wù)、不要高端客戶(hù)車(chē)業(yè)務(wù)，甚至某些地區(qū)ncd系數(shù)到1.2就會(huì)被大公司拒保。乍一看，還以為是改革前的中小公司的業(yè)務(wù)策略呢，要知道，這些業(yè)務(wù)，以前基本是大公司消化的。

但是，現(xiàn)在很多大公司連這些車(chē)的續(xù)保業(yè)務(wù)都不想接了。這樣對(duì)市場(chǎng)的影響就是經(jīng)代業(yè)務(wù)的權(quán)重下降，綜修廠的談判籌碼在減少，4S店的業(yè)務(wù)主動(dòng)權(quán)慢慢在變化，保險(xiǎn)公司變得更從容了。

當(dāng)然也有負(fù)面的影響，也就是大家都知道的拒保業(yè)務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)致市場(chǎng)做小了，保障功能變?nèi)趿?。?dāng)然這是另一個(gè)話(huà)題。

我更想探討的是中小公司的定價(jià)策略。因?yàn)榇蠊镜哪繕?biāo)業(yè)務(wù)非常明確，且有品牌優(yōu)勢(shì)，車(chē)主運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)電銷(xiāo)和直銷(xiāo)業(yè)務(wù)渠道優(yōu)勢(shì)等等，更重要的是他們有大數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于市場(chǎng)業(yè)務(wù)的品質(zhì)的判斷比中小公司更為精準(zhǔn)。

嚴(yán)格地說(shuō)，大公司已經(jīng)建立了數(shù)據(jù)管理的護(hù)城河，而且他們?cè)谀繕?biāo)業(yè)務(wù)的搶奪上已經(jīng)不再是之前的獲取費(fèi)用一個(gè)招數(shù)了，更多的是自主系數(shù)這個(gè)武器，實(shí)際上如果他們的目標(biāo)業(yè)務(wù)的自主系數(shù)下探到一定程度，中小公司的空間幾近于無(wú)。

因此，近期的市場(chǎng)看起來(lái)風(fēng)平浪靜，實(shí)則暗流涌動(dòng)，中小公司的車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)難度驟然變強(qiáng)了。

做個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，大公司是產(chǎn)險(xiǎn)家族里的大哥，過(guò)往是憨厚的大哥，好吃不好吃都兜著，對(duì)于弟弟們的調(diào)皮也寬容著，但改革后變得精明了，打起了組合拳，小公司面對(duì)突然變臉的大哥，怔住了。

但日子還要過(guò)呀?？雌饋?lái)大公司無(wú)欲則剛的，但實(shí)際上方法是非常高明的，而且是全方位碾壓的。小公司的市場(chǎng)空間看起來(lái)沒(méi)有變小，但基本上都是被大公司逆選擇過(guò)了，所以會(huì)出現(xiàn)好多劣質(zhì)業(yè)務(wù)出現(xiàn)板塊輪動(dòng)的現(xiàn)象是，大家都做一陣停一陣，各家中小公司輪番做一波。

站在理想主義者的角度，我們常討論說(shuō)中小公司的銷(xiāo)售力量需要強(qiáng)化，銷(xiāo)售管理體制需要改變，甚至公司組織形態(tài)也需要改革，但這是多么虛妄且遙遠(yuǎn)的想象呀，短期內(nèi)最快的對(duì)策仍然是定價(jià)能力的提高。

最近常關(guān)注網(wǎng)約車(chē)的市場(chǎng)變化，雖然沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)說(shuō)明，但據(jù)調(diào)查，仍然可以窺斑見(jiàn)豹：

一是區(qū)域的賠付差異較大，比如上海區(qū)域的賠付率和西部地區(qū)的賠付差異較大，上海即便是行情較高，仍然有邊際效益；

二是個(gè)人車(chē)和公司車(chē)的差異較大，一般公司車(chē)有“份子錢(qián)”，跑的里程數(shù)較多，個(gè)人車(chē)相對(duì)較少，賠付率較低。

三是即便是公司車(chē)，也有自營(yíng)平臺(tái)和掛靠的區(qū)別，前者一般有定點(diǎn)修理點(diǎn)，配件成本相對(duì)較高，賠付高于后者。

四是某些區(qū)域純電業(yè)務(wù)品質(zhì)比混動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)品質(zhì)差。

……

以上權(quán)作拋磚引玉。如果中小公司能在大公司的篩選范圍外，通過(guò)自己的精準(zhǔn)定價(jià)體系找出目標(biāo)業(yè)務(wù)，借助科技力量降損減賠，建立自己細(xì)分領(lǐng)域的數(shù)據(jù)模型和贏利方式，就有可能走出獨(dú)立行情。市場(chǎng)上不是說(shuō)某小公司做出租車(chē)也能贏利了嗎？

還是要回到改革前大家對(duì)小公司的期望：控制好運(yùn)營(yíng)成本，細(xì)分車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢(shì)，抓住改革的契機(jī)彎道超車(chē)。

真的不要因?yàn)樽吡颂?，忘記為了什么出發(fā)。