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一、綜拓的定義

綜拓，是綜合拓展的簡稱，拓展，根據(jù)百度百科，他的定義是——拼音：tuò zhǎn，指在原有的基礎(chǔ)上，增加新的東西。

顧名思義，拓展是指開拓目前沒有觸及的業(yè)務(wù)，也就常說的海面以下的冰山，我們沒有發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)。

因此，在經(jīng)代渠道還沒有發(fā)展的時候，跑傳統(tǒng)中介是拓展，在市場透明的環(huán)境下，傳統(tǒng)中介就不是綜拓，包括那些壽險專代經(jīng)紀(jì)公司，仍然要面對著費率和費用的雙重競爭。

產(chǎn)險業(yè)務(wù)關(guān)系著千家萬戶，來源也非常復(fù)雜。傳統(tǒng)的綜拓以平安始，均是指產(chǎn)壽險的交叉銷售，即便從這個狹義的角度去理解，綜拓仍然有非常大的空間，只是傳統(tǒng)的收單模式思維局限了我們的認(rèn)知發(fā)展，大家只是把綜拓理解成費用洼地而已。

二、綜拓的必要性

車險綜改的持續(xù)推進，將逐漸壓縮車險銷售的中間環(huán)節(jié)，車型之間的賠付率將逐漸平均，以挑業(yè)務(wù)為重心的中介經(jīng)營模式將受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

對于中小公司來說，車險綜改的推進將加速他們離開傳統(tǒng)的私家車市場，傳統(tǒng)中介的式微也將給他們帶來負(fù)面影響，只有找到海量的基層業(yè)務(wù)員，才能持續(xù)經(jīng)營。

綜拓項目的必要性還在于他的可行性：車險定價的差異化為未來精細(xì)經(jīng)營留下空間；消費自主的趨勢不可阻擋；個人非車產(chǎn)品的巨大空間亦是綜拓發(fā)展的空間，比如家財險、短期健康險等等；

三、綜拓需要新模式

1、從主體公司來看：產(chǎn)品供給單一，不能滿足客戶多樣化的需求；數(shù)據(jù)不真實，業(yè)務(wù)來源虛假問題嚴(yán)重，業(yè)務(wù)分類不精準(zhǔn)；項目投入有限，以經(jīng)代思維經(jīng)營綜拓，長期經(jīng)營理念欠缺；長期養(yǎng)成的渠道思維嚴(yán)重，項目的運營經(jīng)驗欠缺。

2、從中介來看：品牌背書和服務(wù)保障薄弱；地推成本和運營成本過大；回報期長，長期經(jīng)營困難大。

從我們的實驗樣本來看，主體公司和中介公司共同開拓綜拓市場是未來的趨勢，雙方優(yōu)勢發(fā)揮極致，資源互補，將有效解決上述的諸多弊端。

四、綜拓用戶的特點分析

我們以傳統(tǒng)的綜拓用戶——壽險代理人為樣本分析下他們的特點：

1、優(yōu)點：客戶粘性強，忠誠度高；競爭維度多，不是以價格為唯一導(dǎo)向；用戶基數(shù)大，且流動性強；受過保險專業(yè)培訓(xùn)，有一定的專業(yè)基礎(chǔ)；高度認(rèn)同保險銷售身份，銷售動機充分；資源利用率高，非車銷售潛力大；

2、缺點：出單員少；不專業(yè)，售后問題多；服務(wù)要求較高；對車險銷售有一定的排斥心理；

3、痛點：車險不做業(yè)務(wù)會流量，做車險的報價成本過高；車險銷售毛利太低，沒有其他的變現(xiàn)模式；車險的專業(yè)度不夠，沒辦法應(yīng)對復(fù)雜的市場行情；沒有穩(wěn)定的后臺支撐，車險行業(yè)的服務(wù)體驗度落后于壽險。

五、綜拓的核心

綜拓的核心在于賦能：

1、有賦能的意愿，有尊重用戶和服務(wù)用戶的決心；

2、有賦能的動作，要走進用戶，分析他們的優(yōu)缺點，解決他們的痛點；

3、有賦能的能力，不只是車險的專業(yè)度，工作的效率要求較高，非車險的挖潛能力要強；

六、綜拓的靈魂

根據(jù)我們的實驗樣本來看，綜拓的靈魂是裂變（轉(zhuǎn)介紹），這是賦能體系的一部分，海量的同事資源變現(xiàn)是綜拓一個重要的賦能措施。綜拓項目的關(guān)鍵在于由“一個人賣更多”變成“讓更多人賣”，源源不斷的增員才能彌補用戶自然脫落的風(fēng)險。

七、綜拓的要求

1、精準(zhǔn)識別用戶：核心用戶的作用是非常巨大的，如何找到具備“分享精神”的核心用戶，如何精準(zhǔn)識別用戶的不同痛點并予以解決，才能具備不斷裂變的可能；

2、產(chǎn)品能力：個意險的小產(chǎn)品的觸達，非車業(yè)務(wù)的挖潛和項目方案定制非常重要，另外，車險的承保理賠要有差異化的措施；

3、運營能力：要有私域運營的能力，包括觸達的頻率和方法，要制定運營sop指標(biāo)，要具備制訂針對性強的促銷方案的能力；

4、客戶為中心的理論的落實：綜拓項目涉及到公司銷售組織層面的變革。