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車險(xiǎn)EA門店，開始得很美麗，結(jié)束得沒(méi)道理，其實(shí)本質(zhì)上就是一個(gè)下沉的渠道而已，不值得作為一個(gè)商業(yè)模式大寫特寫。

保險(xiǎn)公司提供經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，門店提供房租、裝修和人力成本，雙方合作開發(fā)下沉市場(chǎng)，看上去很美好，但實(shí)際上問(wèn)題也不少。

理論上雙方是可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的，保險(xiǎn)公司品牌打出去了，銷售觸角延伸了，門店獲得了經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，從傭金上賺得了收入。

但時(shí)間一久，各種問(wèn)題就會(huì)出來(lái)。

一是定價(jià)的差異化和門店業(yè)務(wù)之間的矛盾

保險(xiǎn)公司仍然沒(méi)有走出挑業(yè)務(wù)的模式，但門店主（如果以直銷為主）覆蓋的業(yè)務(wù)非常有限，如果通過(guò)率只有二三成，那門店主就不太可能持續(xù)合作，而保險(xiǎn)公司呢，會(huì)認(rèn)為門店不應(yīng)該只做價(jià)格低的，要維護(hù)自己的品牌，要加強(qiáng)自己的服務(wù)，但實(shí)際上車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于內(nèi)卷，以服務(wù)取勝的成功率不會(huì)太高。

保險(xiǎn)公司如果針對(duì)門店放開承保限制，又會(huì)擔(dān)心會(huì)進(jìn)來(lái)很多市場(chǎng)化業(yè)務(wù)，自家公司可能被逆選擇，而且自上而下的核保政策并不能覆蓋千差萬(wàn)別的門店業(yè)務(wù)品質(zhì)；

二是隨著網(wǎng)點(diǎn)的成熟，保險(xiǎn)公司控制能力不可避免會(huì)下降

保險(xiǎn)公司培育一個(gè)新的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)花費(fèi)大量的成本，主觀上希望能一直持續(xù)下去，但是網(wǎng)點(diǎn)一旦成熟了，就和中介無(wú)異了，畢竟保險(xiǎn)公司只有控制欲望沒(méi)有控制能力，雙方綁定深度不夠。

一旦成熟了，也容易被同行撬走。舉例說(shuō)，小縣城或者中心城鎮(zhèn)的修理廠（有四五個(gè)店面左右的規(guī)模）的EA門店，一開始不懂車險(xiǎn)，慢慢從EA門店做起來(lái)了，同行的大公司馬上就來(lái)談以保費(fèi)換送修業(yè)務(wù)，畢竟大公司當(dāng)?shù)赜匈Y源呀。在這樣的誘惑下，這家EA網(wǎng)點(diǎn)馬上易幟；

三是沒(méi)有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的投入和準(zhǔn)備，雙方的合作必不穩(wěn)定

純做直客的網(wǎng)點(diǎn)，一年有三百萬(wàn)業(yè)務(wù)已經(jīng)非常不容易了，但是抗風(fēng)險(xiǎn)能力太弱，數(shù)據(jù)會(huì)非常不穩(wěn)定，一個(gè)大案就可能把數(shù)據(jù)弄得面目全非，這時(shí)保險(xiǎn)公司的調(diào)整馬上開始了，馬上進(jìn)入惡性循環(huán)。

這樣的情況造成EA網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量非常漂亮，初期指標(biāo)也不錯(cuò)，但是要持續(xù)沉淀出大量的有規(guī)模有利潤(rùn)穩(wěn)定合作的網(wǎng)點(diǎn)，不是一件容易的事情。這不僅考驗(yàn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)能力，也考驗(yàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的決心。

也難怪，現(xiàn)在很多的EA網(wǎng)點(diǎn)異化為保險(xiǎn)公司和代理公司合作的方式，繞了一圈，回到了原點(diǎn)；

四是非車轉(zhuǎn)化率低

無(wú)數(shù)的先烈用金錢和時(shí)間證明了一點(diǎn)，那就是保險(xiǎn)的物理網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于吸引直客來(lái)買保險(xiǎn)的成功率不高，畢竟性價(jià)比太低，這是行業(yè)特性和用戶習(xí)慣決定的。

原本在設(shè)計(jì)的時(shí)候，保險(xiǎn)公司估計(jì)網(wǎng)點(diǎn)能轉(zhuǎn)化一些個(gè)非業(yè)務(wù)，包括意外和家財(cái)之類的，但事實(shí)上，效果極差。門店只做車險(xiǎn)，就只能在95%以上的綜合成本率兜圈，本質(zhì)上門店變成了相對(duì)下沉的車險(xiǎn)渠道而已，這難免會(huì)打擊后續(xù)的積極性

……

不得不說(shuō)，EA網(wǎng)點(diǎn)的模式可以解決中小主體公司的很多問(wèn)題，對(duì)主體公司來(lái)說(shuō)，一方面可以控制運(yùn)營(yíng)成本，另一方面增加銷售觸點(diǎn)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，它既解決了直銷的成本問(wèn)題，又解決了中介掌控力差的問(wèn)題。

但很抱歉，這行業(yè)沒(méi)有捷徑，沒(méi)有一個(gè)商業(yè)模式能實(shí)現(xiàn)“既要……還要……”的效果。

中小公司要發(fā)展，始終離不開成本的控制、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提高、公平的市場(chǎng)環(huán)境和成熟的第三方市場(chǎng)等因素。

綜上，熱鬧開場(chǎng)的EA門店項(xiàng)目，很可能無(wú)疾而終，根本的原因是理想化的商業(yè)模式與本土實(shí)際市場(chǎng)的差異，以及長(zhǎng)期思維與短期利益的取舍兩難。