湖北衅匮贸易有限公司

如同對車險綜合改革的有不同的總結(jié)一樣，車險行業(yè)進(jìn)入了加速分化期。

業(yè)務(wù)員小周看到媒體上對于車險綜合改革兩周年的總結(jié)，不禁有點(diǎn)啞然，車險行業(yè)真的到了盈利周期了嗎？

他認(rèn)為一個很重要的因素是不能忽略上半年疫情的影響 ，很多車子有幾個月停著沒動，事故率大大降低，賠付率自然是低的。

如果考慮到因賠付率過高而被拒之門外的傳統(tǒng)垃圾業(yè)務(wù)，行業(yè)綜合成本率是不是還能這么樂觀？

這些其實(shí)都是飯后談資 ，從他的角度來看，站在市場底層來觀察，拋卻那些華麗的官方用語，他認(rèn)為車險綜合改革兩年，市場進(jìn)入加速分化期：

一是主體公司的的分化

兩年來，主體公司的車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)完全改變了。一將功成萬骨枯，光鮮亮麗的行業(yè)數(shù)據(jù)背后，是被忽略的主體公司間車險經(jīng)營的分化。他目前還沒有看到權(quán)威的小公司的車險綜合成本率水平，但他所接觸到的市場份額在1%以內(nèi)的公司，車險綜合成本率控制在100%以內(nèi)的，已是鳳毛麟角。

一個中型公司的朋友說，目前他公司的車險結(jié)構(gòu)中，非營業(yè)車占比已經(jīng)連續(xù)幾個月低于百分之三十了，這不是一個主動選擇的過程，而是非營業(yè)客車無論在定價策略和市場優(yōu)勢上，他們公司已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大公司。

大公司發(fā)力非營業(yè)客車，固若金湯，中小公司逐步退出非營業(yè)客車市場，被迫在一些板塊業(yè)務(wù)上做嘗試，但始終不得其門而入。

這也造就了另一個問題，大公司剔除傳統(tǒng)品質(zhì)差的業(yè)務(wù)，中小公司也接不起這部分業(yè)務(wù)，行業(yè)越來越精致了。這種精致就要求中小公司在板塊業(yè)務(wù)上尋找機(jī)會，發(fā)揮短平快的優(yōu)勢，找到自己的盈利點(diǎn)，或者干脆放棄挑業(yè)務(wù)的思維，重立賽道，用科技減損，助力經(jīng)營；

二是業(yè)務(wù)渠道的分化

隨著行業(yè)車險盈利的高預(yù)期，以及新能源車行業(yè)的發(fā)展，保險公司和汽車后市場（包括4S店和修理廠）這對塑料兄弟在逐漸解綁。有一個車商業(yè)務(wù)的朋友跟小周講，現(xiàn)在保險公司送修的效果在大大降低，因?yàn)檐嚿糖酪苍谧タ蛻?，大家將逐漸回到自己的本業(yè)，做好服務(wù)工作。

車險電銷已漸顯頹勢，這是不可扭轉(zhuǎn)的事實(shí)。車險綜合改革后，電銷除了鏈條短一個優(yōu)勢外，成交率低、獲取成本優(yōu)勢不大、人力成本高，也就是過往的低成本優(yōu)勢在消失怠近。據(jù)小周了解目前市場上車險轉(zhuǎn)型最難的恰恰是之前電銷渠道發(fā)達(dá)的幾個中型公司。

傳統(tǒng)的經(jīng)代也在分化中，業(yè)務(wù)通道型的經(jīng)代打擊最大，依賴大公司合約走批發(fā)路線的經(jīng)代正在經(jīng)受考驗(yàn)，以服務(wù)為主的零售型中介在穩(wěn)步發(fā)展中。市場總體上的經(jīng)代業(yè)務(wù)逐步瓦解，并且化整為零，談判的主動權(quán)回歸到主體公司手上。

個代仍然在行政命令和市場實(shí)際的矛盾中艱難前行，定價的差異化以及銷售門檻的提升對于這類業(yè)務(wù)造成較大的沖擊，如果沒有新思維，個代將逐漸萎縮，或有名無實(shí)；

三是業(yè)務(wù)員的分化

傳統(tǒng)的中小公司車險直銷業(yè)務(wù)員已經(jīng)到了不得不轉(zhuǎn)型的時候了。小周的幾個朋友中，有開始做渠道業(yè)務(wù)的，有一直做車險直銷然后多次輾轉(zhuǎn)后失業(yè)的，也有毅然向非車險轉(zhuǎn)型成功的，當(dāng)然還有一些轉(zhuǎn)型為中介的

……

回頭看車險綜合改革，業(yè)務(wù)員在改革前并沒有感受到特別大的壓力，這壓力甚至低于2016年的第一次商業(yè)車險費(fèi)率改革，但隨著時間的推移，才發(fā)現(xiàn)游戲規(guī)則和費(fèi)改完全不一樣，實(shí)際產(chǎn)生的沖擊也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于費(fèi)改。

回首這兩年的誰得推失，小周的總結(jié)是：從公司角度來看，失敗的是銷售能力差的公司；從中介角度看，失敗的是只靠信息差賺錢的組織；從業(yè)務(wù)員角度看，失敗的是故步自封的個人。

相反，時間也表彰了那些與上述情況相反的機(jī)構(gòu)和個人。

當(dāng)然，作為一名從業(yè)者，在車險改革過程中，特別是市場秩序的管控中，看到過很多不公平的現(xiàn)象，但他仍然認(rèn)為車險綜合改革大大推進(jìn)了車險行業(yè)的發(fā)展。

分化，就是優(yōu)勝劣汰的過程。順勢而為，積極求變者才能笑到最后。只是這鳳凰涅槃般的痛苦你們都無法幸免，畢竟人間正道是滄桑。